¿Qué es el buyer persona? 

En Marketing, los buyer persona son representaciones semi-ficticias de nuestros consumidores finales. Nos ayuda a saber el perfil que queremos atraer a nuestra empresa a través de su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones.

En resumen, consiste en conocer más a nuestro perfil de comprador ideal. Conocer este perfil es de vital importancia, ya que como veremos a lo largo de esta publicación si juntamos toda la información que recopilamos con el buyer persona junto, con las " buenas prácticas" que deben hacerse de marketing, lograremos unos leads de más calidad, y una publicidad bien dirigida para aumentar la tasa de conversión a clientes y así aumentar nuestras ventas.

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¿Para qué sirve el buyer persona?

Conocer nuestro buyer persona facilita la creación de nuestros productos, ya que sabemos cual son las necesidades de nuestros clientes, así como sus preferencias. Ayuda a crear contenidos para nuestras campañas de marketing ya que podemos saber datos de su comportamiento y gustos, lo que ayudará a enfocar campañas más personalizadas y dirigidas a grupos concretos. Aumenta el número de leads. Y en última estancia aumenta el retorno de la inversión ya que esos leads se pueden convertir en ventas.

¿Cómo desarrollar  tu buyer persona ideal? 

La clave fundamental para poder desarrollar de una forma eficaz y correcta a tu buyer persona es la realización de preguntas adecuadas a las personas más útiles gracias a sus perfiles, cuyas respuestas se utilizarán más tarde como información cualitativa para estudios. Esto se puede lograr a través de herramientas sólidas, como las entrevistas personales, estadísticas, cuestionarios o investigación en redes sociales.

Las cuestiones que debes desarrollar para crear tu personaje semi-ficticio se pueden clasificar de la siguiente manera: 

Rol: 

• ¿Cuál es tu función laboral? 
  
• ¿Cuál es tu cargo?
  
• ¿Cómo se mide tu labor?
  
• ¿Cómo es un día típico?

Metas:  

• ¿De qué eres responsable?
  
• ¿Qué significa ser exitoso en tu rol?

Desafíos:  

• ¿Cuáles son tus mayores desafíos?
  
• ¿Cómo superas esos desafíos?

Empresa: 

• ¿En qué industria no compraría tu empresa?
  
• ¿De qué tamaño es tu empresa?

Fuentes de información: 

• ¿Cómo adquieres nueva información para tu trabajo?
  
• ¿Qué publicaciones o blogs lees?
  
• ¿A qué asociaciones o redes sociales perteneces?

Antecedentes personales: 

• Edad
  
• Familia
  
• Educación

Preferencias de compra: 

• ¿De qué manera prefieres interactuar con vendedores?
  
• ¿Utilizas internet para investigar sobre producto o proveedores?
  

 Aquí os dejamos un video de como crear un buyer persona

Crea tu propio buyer persona

Una vez realizadas las preguntas adaptadas a tu sector y empresa, reúne las respuestas obtenidas individualmente de forma que estés contando una historia. Gracias a estas “historias” estarás identificando patrones de comportamiento y similitudes que existen entre tus posibles o actuales clientes y creando así, a tu buyer persona. 

A parte de la formulación de preguntas, hay que tener también en cuenta al equipo de ventas, ya que son los que interactúan con los clientes y recopilan información importante y valiosa. 

Los buyer persona te permiten personalizar y definir tus objetivos de marketing para los diferentes segmentos de clientes. 

Otra división de tipos de buyer persona se hacen en función de su aptitud en el proceso de compra:

-Decisivo: Que suelen ser personas resolutivas y proactivas, cuya principal característica es la búsqueda de resultados.

- Colaborativo: Habla con otras personas para resolver sus dudas, es decir, su decisión de compra se basa en el consenso grupal.

- Relacional: Son personas creativas y que le gusta interactuar con los demás por lo que hay que llegar a ellos por medio de la escucha activa.

-Escéptico: Personas racional, introvertido y crítico, prefiere una comunicación escrita, ya que necesitan evaluar todos los aspectos, antes de iniciar el proceso de compra.

-Gradual: Personas seguras y constante, necesitan de tiempo, para tomar la decisión de comprar.

-Veloz: Una persona que compra rápido, es su comportamiento está el tomar riesgos. Es necesario tener un buen servicio post venta, para atender a este perfil.

-Analítico: Toma su decisión a través del estudio y datos sobre el producto y las opiniones de este, es necesario facilitarle esta información.

-Innovador: Resuelve sus problemas de forma creativa, está siempre informado de las tendencias para lograr su objetivo.

¿Cómo nacen los buyer persona negativo? 

Tras la formulación de las preguntas, los resultados obtenidos no siempre son los esperados, por lo que los buyer persona que no encajan con el perfil deseado, en vez de modificar sus respuestas, se les cataloga directamente como negativo. Conocer el buyer persona negativo nos servirá para segmentar de una mejor forma nuestro mercado y gestionar mejor las objeciones. Tras esta clasificación, se pueden separar en diferentes apartados, como pueden ser clientes deshonestos, desleales, inconstantes o buscadores de rebajas. Es decir, son los buyer persona cuyo perfil es el menos rentable para la empresa. 

En dicho perfil también encajan todos aquellos profesionales que se dedican a tu sector pero van más avanzados, es decir, tienen más conocimientos sobre el sector que tu empresa , son estudiantes que únicamente utilizan tu contenido con el fin de aprendizaje o consulta. 

Para identificarlos, también te puedes ayudar con cuestiones como pueden ser: 

-¿Qué clientes son los que necesitan menos tiempo de dedicación por parte del equipo?. 

-¿Qué clientes generan recomendaciones negativas de la empresa o del producto?. 

-¿Qué clientes tienen el coste de adquisición más elevado?. 

Para su creación también puedes basarte en experiencias reales vividas anteriormente, que te hicieron ver que la aproximación que tenías no era la adecuada. 

¿Qué herramientas utilizo para saber y crear nuestro Buyer persona?

Las herramientas son múltiples y variadas, pero tienen que ser capaces de manejar y visualizar analíticas, conseguir información relevante de redes sociales, formularios etc, o capaces de guardar la información necesaria y segmentada de la entrevistas. 

Estas herramientas la podemos dividir en dos grandes grupos la herramientas gratis y las herramientas de pago.

Las herramientas gratis normalmente se quedan un poco cortas ya que no contemplan todo lo necesario dicho antes, por ejemplo su usamos google analitics, nos podemos hacer una idea de como es nuestro buyer persona, ya que nos dice muchos aspectos de nuestros consumidores, pero se deja una parte muy importante sin analizar, como son los comentarios y opiniones en redes sociales, o si usamos una herramienta que solo maneja las opiniones en redes sociales o comentarios no tiene esa capacidad de análisis de la anterior.

Sin embargo hay otras herramientas como HubSpot que engloban y contemplan todos estos aspectos, es decir en una aplicación tenemos todas las herramientas necesarias para crear nuestra buyer persona a la vez que vemos como se desarrolla y sus tendencias.  Aprenda un poco más sobre HubSpot en este enlace Como ayuda Hubspot a los equipos de Venta y Marketing.

Para algunas empresas puede de ser de más utilidad contratar los servicios de consultoría sobre CRM, para ayudar a identificar mejor todo lo relacionado con su buyer persona a la vez que ayuda a identificarlo. Por eso hay una categoría dentro de estos software de pago que son los partners, equipos que trabajan con la aplicación y que ayudan a dar soportes a las empresas. Para obtener más información sobre los patners puede ver esta publicación Patners CRM

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