Cómo te ayuda un CRM a conseguir tus objetivos

Publicado por: Juan Carlos Muñoz Garrigues

Cómo te ayuda un CRM a conseguir tus objetivos

El software CRM une todos los datos de clientes y prospectos en una sola herramienta, brindando mayor visibilidad a las interacciones con los clientes. Un CRM es el centro de cualquier organización de ventas exitosa, la base de datos en la que se almacenan todos los datos, interacciones y notas. Las organizaciones utilizan sistemas CRM para garantizar que los datos de contacto e interacción se puedan localizar, clasificar y modificar fácilmente según sea necesario durante todo el ciclo de vida del cliente. Los contactos se pueden almacenar jerárquicamente en una sola empresa u organización, lo que brinda a los equipos de ventas una visión integral de las interacciones con todos los empleados relevantes de un cliente potencial o cliente.

¿Qué significa CRM?

CRM significa gestión de relaciones con el cliente, que se refiere a cómo una empresa gestiona sus relaciones con clientes o prospectos.

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¿Qué tipos de software CRM existen?

Software CRM específico de la industria

Los CRM pueden adaptarse a una variedad de industrias diferentes. En este sentido, si un comprador está buscando un CRM de su industria en particular, es posible encontrar un CRM que pueda abordar sus necesidades individuales.

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Soluciones CRM todo en uno

La mayoría de las soluciones CRM se incluyen en una oferta independiente de la industria que simplemente está destinada a ayudar a las empresas a administrar las relaciones con sus clientes, la información de contacto del cliente y las interacciones con los clientes; sin embargo, las soluciones CRM todo en uno surgieron en el mercado debido en parte a aumento de la demanda de aplicaciones CRM entre las empresas más pequeñas. Estas soluciones todo en uno ofrecen una serie de funciones integradas relacionadas con el cliente atractivas para las pequeñas y medianas empresas.

El software CRM proporciona funciones exclusivamente relacionadas con las ventas, como la gestión de contactos, cuentas y canalizaciones. Por lo general, estas funciones son lo suficientemente sólidas para que las utilicen grandes equipos de ventas, con capacidades avanzadas de informes y paneles de control de usuarios. Estos productos son comúnmente comercializados y utilizados por organizaciones de ventas empresariales y medianas.

Los productos CRM todo en uno ofrecen una colección de funciones integradas que varían en complejidad, pero están diseñadas para ayudar a las pequeñas empresas a administrar las interacciones de los clientes en sus sitios web. Estos incluyen funciones de CRM tradicionales, como gestión de clientes potenciales o marketing por correo electrónico simple, además de otras funciones como la gestión de sitios web y herramientas de comercio digital.

Los productos de software CRM se entregan como una plataforma independiente o como una serie de módulos centrados en las ventas. Estos módulos abarcan funciones de automatización de la fuerza de ventas y se integran entre sí para formar una solución unificada. Otras funciones, como la automatización de marketing y la atención al cliente, a menudo se implementan por separado del sistema CRM independiente.

Los productos CRM todo en uno se empaquetan y venden como un sistema integrado con herramientas integradas diseñadas para abordar una amplia gama de problemas comerciales. Estos productos generalmente se implementan en lugar de los productos CRM tradicionales y también pueden reemplazar la necesidad de sistemas dispares como ERP, HCM y software de contabilidad.

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¿Cuáles son las características comunes del software CRM?

Las siguientes son algunas de las características principales del software CRM que pueden ayudar a los usuarios de varias formas:

Gestión de cuentas y contactos

Una de las características principales de un CRM es una amplia gestión de cuentas y contactos. Las funciones de administración de contactos permiten a los usuarios ordenar los contactos por las cuentas a las que están asociados. Esto permite a los usuarios tener información de contacto clave, como números de teléfono y direcciones de correo electrónico de varios roles en una empresa determinada. De esta manera, si alguien quiere ponerse en contacto con un gerente de marketing de productos o incluso con el CRO de una empresa, puede hacer referencia rápidamente a los contactos asociados con la cuenta.

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Gestión de oportunidades

Otra característica fundamental del software CRM es la gestión de oportunidades. Esto permite a los usuarios rastrear una oportunidad de venta a través de sus diversas etapas, pronosticar la probabilidad de cerrar una oportunidad, tomar notas sobre los puntos débiles y las necesidades de los clientes y realizar un seguimiento de las cotizaciones de oportunidades. A medida que una oportunidad pasa por las distintas etapas, los usuarios pueden asignar un porcentaje de probabilidad al cierre del trato y marcar si la renovación de una cuenta corre el riesgo de perderse. Esto resaltará un llamado a la acción para los vendedores y los alertará de que es posible que necesiten abordar las inquietudes de los clientes para aumentar la probabilidad de que firmen un trato. Además, dentro de la sección de oportunidades, los vendedores pueden asignar cotizaciones para el trato según el progreso del trato. Esto ayuda a los vendedores a ofrecer una cotización precisa a un cliente potencial y pronosticar los ingresos para el año fiscal.

Por último, es fundamental que los usuarios tomen notas diligentes sobre las necesidades del cliente a medida que avanza el trato. Por ejemplo, si se realizó una llamada y el cliente potencial indicó sus puntos débiles y lo que es más importante para ellos, los usuarios pueden registrar eso en la página de oportunidades en el CRM. Esto permite a los vendedores volver con sus necesidades atendidas y aumenta la probabilidad de cerrar un trato.

La habilitación de ventas y el uso del CRM

Gestión de clientes potenciales

Las funciones de gestión de clientes potenciales son otra característica central de un CRM que puede ayudar a generar más ingresos para las empresas. Cuando un cliente potencial se filtra en la empresa, ya sea de un evento, un formulario en línea o el seguimiento de visitantes en línea, el CRM puede almacenar automáticamente la información de contacto de un cliente potencial, así como proporcionar funciones adicionales para ayudar a buscar el cliente potencial. Por ejemplo, los CRM generalmente proporcionan funciones de puntuación de clientes potenciales que determinan automáticamente los mejores clientes potenciales a perseguir en función de varios factores, incluido cómo ese cliente potencial ya ha interactuado con el sitio web de la empresa. Si un cliente potencial ha visitado determinadas páginas o descargado determinados recursos, puede ser un buen indicador de qué producto o solución está buscando.

Además, los CRM pueden filtrar datos demográficos importantes y facilitar la visualización de información de clientes potenciales, como títulos de trabajo, tamaño de la empresa, ingresos de la empresa y más. Esto hace que sea más fácil filtrar los clientes potenciales que las empresas no deberían perder el tiempo buscando.

Paneles de análisis de ventas

El software CRM ayuda a mostrar una variedad de análisis para los departamentos de ventas. Estos análisis de ventas muestran datos históricos de ventas que pueden ayudar a mostrar qué actividades de ventas han llevado a ganar acuerdos. Esto puede incluir segmentación de clientes, análisis de rentabilidad, desempeño del equipo y más.

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¿Cuáles son los beneficios del software CRM?

Seguimiento de las interacciones con los clientes

El beneficio principal de un CRM gira en torno a realizar un seguimiento de las interacciones con los clientes. Esto incluye interacciones como llamadas telefónicas, correos electrónicos o reuniones en persona. Los vendedores pueden rastrear dónde se encuentran los clientes y los prospectos en el ciclo de compra para determinar los niveles apropiados de contacto y las oportunidades de ventas adicionales o participación. Esta vista de imagen completa de las interacciones de la empresa con un cliente garantiza que cualquier persona de la empresa pueda saber dónde se encuentra la relación con el cliente en un momento dado.

Organización mejorada

Los CRM brindan a los usuarios una vista de 360 grados de las interacciones con los clientes en todos los departamentos de la organización, lo que aumenta la colaboración y garantiza una experiencia de cliente única e informada. Tener toda la información de contacto e interacciones del cliente en un solo espacio facilita el acceso a toda la información sobre un cliente, mejorando así las relaciones con el cliente.

Además de albergar más información del cliente, los CRM también pueden contener una lista de todos los clientes potenciales que han expresado interés en el negocio. Los clientes que completan formularios en sitios web pueden subirse automáticamente al CRM que organizará los detalles de contacto, la empresa, el tamaño de la empresa y más información sobre el cliente potencial.

Aumento de ingresos

El objetivo final de implementar un CRM es aumentar los ingresos por ventas. Al tener información más detallada sobre los puntos débiles de los clientes, las empresas comprenderán mejor qué necesidades deben abordarse con los clientes potenciales. Esto permite a las empresas cerrar más acuerdos y obtener más ingresos.

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¿Quién usa el software CRM?

La mayoría de los trabajadores de una empresa B2B accederán con frecuencia a un CRM. Esto se debe a que contiene información de clientes, como direcciones de correo electrónico, cargos, cuentas de redes sociales y otros datos clave de ingresos. Sin embargo, a continuación se muestran los equipos que probablemente usarán el software CRM con más frecuencia:

Equipos de ventas y desarrollo empresarial

Un CRM es tradicionalmente una herramienta de ventas que proporciona a los representantes de ventas y a los equipos de gestión la información y los conocimientos que necesitan durante todo el proceso de ventas. Una vista de 360 grados del cliente o cliente potencial ayuda a los equipos de ventas a tomar decisiones de venta más inteligentes. Estas herramientas aumentan la organización y agilizan el seguimiento de la información del cliente, lo que permite que los vendedores se concentren en vender.

Los representantes de desarrollo empresarial pueden iniciar sus interacciones con los clientes potenciales y registrar todas las notas y conversaciones en el CRM. A partir de ahí, es fácil entregar el prospecto a un nuevo propietario de cuenta de ventas cuando esté listo para participar o comprar. Los representantes de ventas obtienen acceso inmediatamente al historial del cliente hasta ese momento, poniéndolos al día con un impacto mínimo en el tiempo o los recursos de los empleados.

Los gerentes y líderes de ventas también pueden beneficiarse de la funcionalidad de informes y mantenimiento de registros de un CRM, obteniendo visibilidad sobre qué miembros del equipo están alcanzando objetivos, cuentas en riesgo y más.

Equipos de marketing

Los equipos de marketing y ventas exitosos trabajan alineados, y estar inmerso en el CRM de la empresa ayudará al marketing a respaldar mejor a sus contrapartes de ventas. Ver cada cliente potencial y cada oportunidad ayuda a informar las campañas de marketing, lo que brinda a los especialistas en marketing una sólida comprensión del flujo de ventas y la oportunidad.

Dentro de un CRM, los contactos se pueden organizar según su progreso en la tubería. Esta vista de los clientes permite a los especialistas en marketing segmentar los objetivos para diferentes comunicaciones. Además, a medida que el marketing trabaja para calificar a los clientes potenciales, pueden pasar esos clientes potenciales y sus puntuaciones directamente a la herramienta CRM.

Equipos de servicio al cliente

El servicio al cliente y los equipos de éxito pueden rastrear sus interacciones con clientes y prospectos en el CRM, creando una imagen completa de cómo el cliente está interactuando con todos los departamentos dentro de la empresa, no solo con el de ventas. Esto le da a cualquier empleado visibilidad sobre los problemas o preguntas que puedan tener sus clientes y permite la comunicación entre los equipos para determinar quién debería potencialmente hacer un seguimiento del contacto. Algunas herramientas de CRM incluso se integran con el software de ayuda a clientes o de servicio , incorporando automáticamente las interacciones del cliente al CRM y evitando la necesidad de actualizaciones manuales.

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Software relacionado con el software CRM

Hay muchos tipos de software que se pueden utilizar junto con un CRM. Esto puede incluir sistemas ERP, herramientas de automatización de marketing, herramientas de inteligencia empresarial o cualquier software que contenga datos de la empresa. Si la empresa ya tiene información valiosa almacenada en un software, puede resultar útil integrar o migrar esos datos a un CRM. Aparte de esto, a continuación se muestra una lista de herramientas que se pueden utilizar junto con los CRM para mejorar la eficacia del CRM:

Software de análisis de ventas

Los sistemas de análisis de ventas generalmente se implementan sobre la automatización de la fuerza de ventas y otros sistemas de CRM y utilizan los datos existentes para revelar información, aunque algunos sirven como sistema de registro de CRM y como herramienta de análisis.

Software que ayuda en el cálculo de rutas comerciales

Correlaciona automáticamente nuevas rutas para el registro de la cuenta correcta en un CRM y luego esas rutas conduce al vendedor de acuerdo a la cartografía del territorio de la organización. Si bien algunos CRM tienen capacidades nativas para hacer esto, la mayoría realiza una coincidencia de plomo a cuenta con una capacidad mínima, por lo que puede ser muy útil implementar una solución de enrutamiento y coincidencia de cliente potencial a cuenta independiente.

Software de cálculo de presupuestos

El software de propuesta está diseñado para agilizar y automatizar el proceso de propuesta y solicitud de propuesta (RFP) para las operaciones de ventas. El software de propuestas funciona muy bien con los CRM como una forma de extraer fácilmente datos de productos y clientes del CRM y agilizar el proceso de propuestas.

Software CPQ

El software CPQ se utiliza en los departamentos de ventas para acelerar el proceso de ventas mientras mejora la precisión de las cotizaciones y las relaciones con los clientes. En algún momento del ciclo de ventas, el cliente va a solicitar una estimación aproximada de cuánto le va a costar algún producto. El software CPQ puede automatizar el proceso de generar una cotización, lo que facilita dar respuestas rápidas a los clientes potenciales y, como resultado, acelerar el tiempo que lleva cerrar un trato. Tener el software CPQ integrado dentro de un CRM puede tener toda esta información en un solo lugar, lo que facilita a los vendedores cerrar negocios.

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Desafíos con el software CRM

Cantidad abrumadora de funciones

Los CRM pueden estar repletos de funciones útiles, como automatización de la gestión de clientes potenciales, análisis, gestión de correo electrónico y más. Sin embargo, las empresas a menudo ignoran estas características adicionales y se centran estrictamente en el aspecto de gestión de oportunidades y gestión de contactos de un CRM. Si bien estos deberían ser el enfoque principal de un CRM, el software funciona como una solución integral para muchos otros procesos comerciales, como marketing, servicio al cliente, previsión de ventas, etc.

Lo más probable es que una empresa también esté pagando una suma considerable por todas estas funciones adicionales, por lo que es esencial aprovecharlas. Para estar más informado sobre las muchas características que puede ofrecer un CRM, puede ser útil acceder a las bases de conocimientos en línea para el CRM particular de su elección. Esto puede incluir videos y tutoriales sobre cómo acceder a funciones útiles.

Información con fecha

Los CRM están destinados a funcionar como un depósito de información de contacto. Sin embargo, puede resultar complicado mantener esta información constantemente actualizada, especialmente cuando los contactos cambian de empresa o de correo electrónico. Para combatir este problema común y eliminar contactos obsoletos o duplicados, los usuarios deben realizar limpiezas periódicas del CRM.

Gestión del cambio

Es un desafío para los empleados cambiar sus hábitos de trabajo para adaptarse a un CRM. Los CRM pueden ser de tamaño considerable y tener innumerables características y peculiaridades que descubrir. Algunos empleados pueden optar por seguir haciendo las cosas a la antigua con la gestión de contactos, utilizando hojas de Excel y notas. Por lo tanto, las empresas deben tener varios administradores de recursos que puedan ayudar a responder preguntas y guiar a los nuevos empleados para que tengan una relación exitosa con un nuevo CRM. Todo esto comienza con una sólida incorporación y una formación constante.

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¿Qué empresas deberían comprar software CRM?

Toda empresa que tenga una larga lista de clientes y la necesidad de organizar mejor la información de contacto del cliente puede beneficiarse de un CRM. Ya sea que la industria sea automotriz o de alimentos y bebidas, todas las empresas pueden utilizar un CRM para administrar el flujo de ventas y registrar las cuentas de las interacciones con los clientes. Si bien la mayoría de las empresas en la mayoría de las industrias pueden aprovechar un CRM, diferentes tamaños de empresas pueden tener diferentes necesidades. Estos son los tres principales segmentos de tamaño empresarial y sus necesidades de CRM.

CRM para pequeñas empresas

Normalmente, las empresas más pequeñas desean un software de CRM que sea fácil de aprender y que ofrezca una amplia variedad de funciones de alto nivel. Las pequeñas empresas también pueden considerar implementar una solución CRM todo en uno, en lugar de un CRM independiente. Estas herramientas a menudo están dirigidas a organizaciones más pequeñas que desean tener un CRM más ligero y una funcionalidad de automatización de marketing incorporada en una sola herramienta.

CRM de mercado intermedio

Las empresas del mercado intermedio a menudo están en transición cuando se trata de CRM: han superado su solución inicial, pero no están listas para comprometerse con una herramienta de nivel empresarial que puede tener más funciones o un costo más alto que el que tienen. considere necesario. Muchas empresas en crecimiento del mercado medio se encuentran llevando una herramienta liviana al límite, y más allá, sin querer comprometerse con una solución más pesada. Pero esto obstaculiza su potencial para hacer crecer su estrategia de CRM. La escalabilidad es una de las características más importantes de un CRM para empresas medianas.

CRM empresarial

Hay muchas herramientas de CRM que se adaptan a las empresas. Las empresas más grandes suelen tener más departamentos orientados al cliente, lo que las lleva a buscar una herramienta que maneje casos de uso más complejos y pueda escalar a miles de usuarios. Una desventaja con algunos de estos sistemas es que pueden tardar más en implementarse y requieren más capacitación. Estas herramientas suelen ser altamente personalizables, pero esas personalizaciones requieren tiempo y recursos para el desarrollador. Las empresas empresariales suelen emplear al menos un administrador de CRM para responder a las preguntas y necesidades de todos los equipos.

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Cómo comprar software CRM

Recopilación de requisitos (RFI / RFP) para software CRM

La recopilación de requisitos para el software CRM es fundamental para garantizar que la empresa esté implementando un producto que satisfaga todas sus necesidades. Para hacerlo, las empresas deben evaluar las necesidades críticas a continuación:

Compare los productos de software CRM

Crea una lista larga con las funcionalidades más críticas

Las listas largas se crean eliminando opciones de software que no brindan una funcionalidad crítica. Para hacer una lista larga de un CRM, un comprador debe mirar las siguientes funcionalidades y considerar qué productos proporcionan la funcionalidad necesaria:

  • Gestión de contactos
  • Gestión del desempeño de ventas
  • Colaboración de ventas
  • Pronóstico de ventas
  • Manejo de liderazgo
  • Reglas de asignación de prospectos o enrutamiento de prospectos
  • Pipelines personalizados
  • Cotizaciones de nivel de producto
  • Gestión de clientes potenciales de marketing
  • Gestión de listas de correo electrónico
  • Segmentación de listas de correo electrónico
  • Administración de campaña
  • Gestión de redes sociales
  • Webinars y marketing de eventos
  • Seguimiento de generación de leads
  • Valoración de prospectos
  • Integración con software de automatización de marketing

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Crea una lista con requisitos específicos de tu industria

Una vez que un comprador ha reducido su lista de la siguiente funcionalidad anterior, es importante obtener requisitos aún más específicos. Por ejemplo, si una empresa está buscando características para industrias específicas, como la fabricación o las organizaciones sin fines de lucro, es posible que exista un CRM específico de la industria disponible. Al buscar un CRM específico de la industria, los compradores pueden evaluar muchos de los CRM especializados.

Realizar demostraciones

Las demostraciones son una de las etapas más importantes del proceso de compra. Esto permite al comprador sentarse a ver una demostración real del producto y ver si el producto cumple con todos los requisitos. Para asegurarse de que la demostración se ejecute sin problemas, los usuarios deben asegurarse de que el proveedor cumpla con todos los requisitos de antemano para que puedan mostrar sus funciones correctamente. Algunos de los casos de uso que una empresa debería pedirle al proveedor que muestre son los siguientes:

Mejoras en el flujo de trabajo

¿Cómo mejora el CRM el flujo de trabajo de gestión de contactos ya existente? ¿Este CRM hará que los procesos sean más rápidos y eficientes?

Adaptabilidad

¿Qué tan difícil es para los usuarios adaptarse a este nuevo software? ¿Pueden mostrar lo fácil que sería para un usuario desconocido familiarizarse con el software?

Recopilación de información de clientes potenciales

Qué fácil es encontrar información rápidamente dentro del software. Si un usuario está buscando un contacto o un cliente potencial, ¿qué tan intuitivo es el software para que lo lleve a lo que está buscando rápidamente?

que-es-hubspot2Selección de software CRM

Elija un equipo de selección

Los CRM son la columna vertebral de la mayoría de los procesos de ventas y marketing dentro de una empresa. Por lo tanto, elegir el software de CRM adecuado es una decisión importante y puede resultar costosa, por lo que las empresas deben asegurarse de contar con las partes interesadas adecuadas involucradas que puedan ayudar a tomar la mejor decisión. El equipo de selección del software CRM debe incluir al menos al CRO, así como a los gerentes del equipo de ventas de la empresa, el equipo de éxito del cliente y el equipo de marketing. Es posible que estos sean los equipos que utilizarán el CRM con más frecuencia y deberían tener la mayor cantidad de información sobre las características deseadas del software CRM.

Negociación

Al negociar durante la etapa de compra, es recomendable comenzar siempre con poco en términos de licencias y funcionalidad. Como se mencionó anteriormente, muchos usuarios terminan pagando por licencias o funciones adicionales en un CRM que no necesitan. Durante esta negociación, los proveedores intentarán convencer a los compradores de que pueden ofrecer descuentos en más funcionalidades o licencias si compran al por mayor, pero la mayoría de las empresas no lo necesitan. Si las empresas terminan necesitando algunas licencias más en el futuro, siempre pueden agregar según sea necesario.

Además de esto, el equipo de selección siempre debe esforzarse por incluir las tarifas de implementación y soporte continuo en el costo. De esta manera, si se necesita soporte continuo, las empresas siempre pueden comunicarse con su representante de atención al cliente o de soporte.

Decisión final

Una vez realizada la etapa de negociación, la decisión final requiere la aceptación de todos los integrantes del equipo de selección. Es importante asegurarse de que se cumplan todos los requisitos y de que todos los involucrados apoyen la decisión final.

El CRM todo en uno de Hubspot

¿Cuánto cuesta el software CRM?

Hay una variedad de factores que influirán tanto en el costo inicial como en el continuo de un CRM. Para los costos iniciales, una empresa pagará la configuración, las integraciones personalizadas y la capacitación. El costo continuo es el costo de suscripción para utilizar realmente el CRM. Los CRM generalmente se ejecutan en un modelo de suscripción, lo que significa que los usuarios pagarán una tarifa mensual o anual para usar el CRM. El modelo de suscripción para CRM se configura generalmente como modelo por usuario o por contacto.

Modelo por usuario

El precio promedio por usuario en un CRM de suscripción generalmente varía entre 30€ y 80€. Si bien hay más CRM premium o básicos que son más baratos o más caros que este, este será generalmente el precio promedio.

Modelo por contacto

Algunos CRM cobran en una estructura por contacto. Suelen ser CRM todo en uno que también incluye herramientas de marketing. Estos no son por usuario y, en cambio, las empresas pagan según la cantidad de contactos que desean tener en el CRM. Esto puede resultar más rentable según el número de personas de la empresa.

Retorno de la inversión (ROI)

A continuación se muestra el desglose del tiempo estimado para el ROI de acuerdo con los datos de revisión de G2 al 26 de enero de 2021:

  • El 50% de los compradores obtiene un ROI en 6 meses o menos
  • El 24,5% de los compradores obtiene un ROI en 7-12 meses
  • El 11% de los compradores obtiene un ROI en 13-24 meses.
  • El 5% de los compradores ve un ROI de 24 a 36 meses.
  • El 7.5% de los compradores aún no se han percatado de una recuperación total

Implementación de software CRM

¿Cómo se implementa el software CRM?

Según los datos de revisión de G2 al 26 de enero de 2021, el 66% de los usuarios pudieron implementar y poner en marcha el software CRM en menos de un mes. Si bien estos datos son prometedores, la implementación del software CRM puede ser un proceso desafiante, ya que es una inversión importante y una herramienta muy utilizada dentro de una empresa. Por esta razón, las empresas deben establecer un equipo de partes interesadas que sean responsables de implementar el software y puedan seguir el proceso.

Generalmente, este proceso se divide en algunas etapas clave: instalación de software, revisión de procesos y análisis de necesidades, diseño, configuración e integraciones, capacitación y soporte posterior a la implementación.

¿Quién es responsable de la implementación del software CRM?

Dado que CRM es una parte tan integral de la estrategia de ventas de cada empresa, es importante contar con un puñado de expertos que puedan ayudar con la implementación. Estos expertos deben incluir un gerente de proyecto, un analista de aplicaciones, un desarrollador de aplicaciones, un ingeniero de pruebas de control de calidad y al menos dos miembros del equipo de liderazgo de ventas.

El gerente del proyecto ayudará a establecer fechas límite para que los tiempos de implementación se cumplan de manera oportuna. Un analista de aplicaciones puede ayudar con la migración de datos de cualquier software anterior al CRM, y un desarrollador de aplicaciones puede ayudar con cualquier personalización del CRM. El ingeniero de pruebas de QA puede ayudar a dirigir cualquier esfuerzo de prueba y ofrecer comentarios oportunos, relevantes y significativos. Por último, el liderazgo de los equipos de ventas puede hablar sobre cualquier característica que consideren importante o que falte en la solución que pueda ayudar a los equipos de ventas que administran.

¿Cómo es el proceso de implementación del software CRM?

  1. El proceso de implementación comienza escribiendo un plan detallado sobre cuándo se completarán ciertos pasos en el proceso de implementación. Esto generalmente lo completa el gerente del proyecto y se divide en cuatro etapas clave. Estas cuatro etapas incluyen la capacitación y el compromiso de los usuarios, la migración de datos, las pruebas y, finalmente, la puesta en funcionamiento. Antes de iniciar el proceso de implementación, se debe notificar al personal relevante que la empresa está lanzando un nuevo CRM para brindarles la oportunidad de hacer cualquier pregunta sobre cómo esto afectará sus operaciones diarias.

¿Cuándo debería implementar el software CRM?

Un CRM solo debe implementarse cuando haya pasado por los pasos mencionados anteriormente. Con esto en mente, las empresas deben esperar que este proceso demore al menos un par de meses antes de que finalmente se active con el CRM. Incluso después de la implementación, debe haber recursos disponibles para que los usuarios puedan recibir capacitación adicional o mitigar cualquier desafío que tengan con el uso del CRM.

Tendencias de software CRM

Concordancia y enrutamiento de cliente potencial a cuenta

El enrutamiento y la coincidencia de clientes potenciales permiten a las empresas obtener una imagen más completa de los clientes potenciales y el compromiso dentro de su estrategia basada en cuentas, así como realizar un seguimiento de los clientes potenciales capturados a un ritmo más rápido. Esta es una necesidad creciente en las organizaciones de ventas, ya que muchas empresas tienen dificultades para enrutar rápidamente los clientes potenciales y, a menudo, incluso encontrar clientes potenciales duplicados que están desactualizados dentro de su CRM. La coincidencia de clientes potenciales tiene características sólidas que pueden identificar clientes potenciales duplicados y garantizar que no se importen al CRM cuando ya existe un contacto preexistente para la misma persona.

Inteligencia artificial y CRM

La automatización de las tareas manuales puede ahorrarles a los trabajadores toneladas de tiempo en el trabajo manual. De hecho, existe incluso un tipo de software separado para automatizar las tareas de ventas manuales llamado software de asistente de ventas de IA . Los asistentes de ventas de IA a menudo trabajan junto con otros programas o se integran con un software CRM existente, o incluso a veces se construyen dentro de un CRM. Los asistentes de ventas de IA pueden automatizar tareas manuales como la calificación y el seguimiento de clientes potenciales, la gestión de canalizaciones, la previsión, la programación de reuniones y la entrada de datos.

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