Los beneficios de utilizar un CRM para impulsar tu marketing

En este post exploramos y explicamos cómo aprovechar el poder de tus datos y convertir tu CRM en una máquina de crecimiento generadora de ingresos.

Un CRM puede considerarse un coste de entrada en un mercado moderno: intenta administrar un negocio sin uno. Pero un CRM es más que un gabinete de fileteado digital. Es una forma de acceder, comprender y monetizar una mina de oro que ya está a tu alcance: los datos de los clientes.

La fiebre del oro de los datos

Los datos por sí solos son inútiles. Para que los datos sean efectivos, deben recopilarse, almacenarse y aprovecharse de tal manera que sean valiosos con un mantenimiento mínimo.

Por ejemplo, tener todos los nombres de cualquier persona que muestre interés en su negocio en los últimos dieciocho meses puede ser útil.

Pero, ¿qué tal sería saber quién estaba navegando, quién está listo para comprar, o incluso quién está listo para comprar y marcó otras dos o tres casillas críticas para hacer una venta?

Al comprender mejor los datos y trabajar de manera inteligente, se puede garantizar que los mensajes correctos lleguen a las personas adecuadas en el momento adecuado sin procesos intensivos en mano de obra o de prospectos. La orientación también se ha vuelto más sofisticada, lo que significa que los anuncios ahora son menos disruptivos y más informativos, tan sofisticados, de hecho, que ahora damos por sentada la calidad de los anuncios que recibimos en nuestros feeds de Instagram y videos de YouTube .

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Las viejas formas ya no funcionan

El marketing digital contemporáneo ha cambiado desde su primer inicio hace 20 años. GDPR, privacidad, perspectivas inteligentes e incluso grandes corporaciones como Apple redefiniendo la minería de datos han tenido un profundo impacto.

¿Te suena familiar?

Probablemente incluso todavía veas algunos de ellos. Y no estamos hablando del error ocasional de saludo 'Hola {nombre}' que todo vendedor teme enviar. Estamos hablando de las prácticas de raspado de datos, invasión de la privacidad y vergüenza de la industria que nos dieron a todos un mal nombre.

Cualquier empresa que dependa de estas prácticas hoy en día parecería antigua en comparación. Pero la verdad incómoda es que muchas empresas TODAVÍA comercializan así. Apostamos a que incluso has tenido uno esta semana.

¿Pero por qué?

¿Intención maliciosa? ¿Avaricia? ¿Falta de cuidado?

En la mayoría de los casos, no es nada de lo anterior. Es todo lo contrario. Muchas empresas están tan emocionadas de difundir su mensaje, que olvidan la mezcla de ciencia y artesanía que se une para crear un gran marketing. Olvidan que se sientan en una mina de oro de data prospectiva que ofrece poderosas ideas sobre el comportamiento, las predilecciones y el deseo.

Saluda al sistema de Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM).

Un CRM es un sistema que contiene los datos de tu cliente. Puede ser tan simple como una hoja de cálculo o tan poderoso como una fuente única de IA en constante evolución. Y cuando se usa correctamente, un CRM tiene el poder de generar más ingresos y deleitar a los prospectos en una etapa cada vez más importante del viaje de compra.

Por qué necesita aprovechar su CRM para el marketing basado en la experiencia

Los especialistas en marketing que salen adelante hoy en día están hipercentrados en la experiencia del cliente. El marketing basado en la experiencia pone a sus clientes en el centro de todo lo que hace como vendedor.

Es una de las principales razones por las que HubSpot ha adoptado el volante de inercia. Cuando se centra en la experiencia del cliente, el marketing atrae y alimenta las ventas. Las ventas se involucran y alimentan el servicio. El servicio deleita y retroalimenta el marketing. Y todo esto, sólo es posible cuando el cliente está en el centro, gestionado por un CRM.

Aprovechar su CRM es el secreto del marketing basado en la experiencia. El marketing basado en la experiencia no es solo una palabra de moda, es su secreto para el crecimiento. La investigación de Forrester encontró que las empresas que dijeron que estaban enfocadas en la experiencia crecieron un 40% más rápido y aumentaron el valor de la vida útil del cliente en más del 60% en comparación con las que no lo estaban.

Muy pocos especialistas en marketing tienen todas sus herramientas y tácticas estrechamente integradas en un CRM, lo que a menudo conduce a experiencias de cliente inconexas, datos aislados y una incapacidad para saber qué está funcionando.

Es por eso que estamos invirtiendo tanto esfuerzo en integrar estrechamente el Centro de Marketing de HubSpot con el CRM, para brindarle a su equipo una visión unificada de la experiencia del cliente, lo que le permite crear experiencias verdaderamente personalizadas en todos los canales y ayudarlo a medir adecuadamente su éxito como comercializador.

Un CRM te ayuda a personalizar tus ofertas de marketing

Arraigar su marketing en un CRM también le permite crear experiencias personalizadas en todos los canales. La personalización sigue siendo el santo grial para ofrecer una gran experiencia. En este entorno hipercompetitivo, es más difícil que nunca llamar la atención, y todos sabemos que cuanto más personalices, mayores serán tus posibilidades de ser notado.

¿Cómo es para mí la personalización real? La personalización real es cuando el contenido de su sitio cambia, recomendando contenido que su visitante aún no ha leído. O cuando ese visitante ha mostrado interés en un tema, por lo que le muestra una oferta que está relacionada. O cuando tienes CTAs para clientes y diferentes para prospectos. O cuando el bot de chat en su sitio recuerda no solo su nombre, sino quién es su representante de ventas. Todo esto es posible a través del marketing impulsado por CRM.

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Los tres caminos hacia el éxito de CRM:
● Segmento: garantizar que los prospectos reciban un mensaje adecuado a sus necesidades
● Contextualizar: explicar en términos claros por qué es útil
● Personalizar: hacer que se sientan valorados y amados

Segmento

El consumidor promedio es bombardeado por mensajes promocionales y ve entre 5000 y 1000 anuncios por día.

Piense en la última vez que se relajó y navegó en su teléfono, tal vez haciendo un poco de compras en línea, registrándose en las redes sociales, leyendo las noticias. ¿Cuántos anuncios irrelevantes viste?

"¡Solo hoy, el 50% de todas las tazas orgánicas de aloe vera y mantequilla de maní con chile!"

"¡Puerta, puertas, puertas! ¡¡Consigue tus puertas de Acme doors!! ¡Puertas grandes, precios pequeños!"

"Cripto, algo u otro".

Apostamos a que solo esta semana ha cerrado al menos una página web porque la publicidad arruinó la experiencia en línea para usted. Pero hay un peligro mayor para los vendedores que acechan en las sombras de Internet que los prospectos enojados. Algo mucho más aterrador... ¡Apatía!

Cuando tu consumidor no siente que tu mensaje tiene una relevancia directa para su vida en ese momento, se desconectará. Es por eso que un CRM es vital para el marketing moderno. Si no entiendes a tu cliente, no puedes darle el contenido que necesita cuando lo recibe de una manera que funcione para ellos.

Pero la buena noticia es que ya tiene la respuesta al problema en su arsenal de marketing: los datos en su CRM. A partir de esos datos, puede aislar grupos específicos de clientes por deseos, necesidades y disposición para comprar.

Uso de listas de HubSpot para segmentar tu base de datos

Las listas son una excelente manera de aislar segmentos de su base de datos por cualquier punto de datos que tenga. Puede ser contactado por (quiénes son) la empresa (donde trabajan) o la actividad (lo que están haciendo) enfocada e incluso pueden actualizarse de manera coherente para adaptarse a los campos de datos cambiantes en tiempo real.

En minutos, puede crear una lista de todos los contactos en el tercer mes de su contrato actual: ¿se beneficiarían de una venta adicional útil para complementar su paquete existente?

¿Qué tal si te diriges a un prospecto que ha visitado tu página web de precios más de una vez en los últimos 30 días enviándoles un código de descuento?

Obviamente, el mismo mensaje no va a funcionar en ambos grupos. Pero con una pequeña cantidad de pensamiento, cada uno recibirá mensajes que es probable que reciban porque resuelve un problema específico que tienen.

Crear eventos de comportamiento personalizados de seguimiento manual

Los eventos de comportamiento personalizados de seguimiento manual le permiten definir y realizar un seguimiento de los eventos que son exclusivos de su negocio. Los eventos de comportamiento personalizados se pueden vincular a las propiedades de contacto, que luego puedes usar en todas las herramientas de HubSpot. Los eventos de seguimiento manual utilizan la API de análisis y requieren que un desarrollador los configure.

Esta es una herramienta disponible en HubSpot Marketing Hub Enterprise que le permite a yoyou realizar un seguimiento de análisis más avanzados en su sitio web o de aplicaciones externas de terceros para obtener un contexto más rico sobre el recorrido completo del cliente.
Aprende cómo funciona esta funcionalidad en este artículo>>

Contextualizar

Cada comprador de cada producto debe pasar por las tres etapas clave de compra de Conciencia, Consideración y Decisión.

Pero dependiendo de su producto o servicio, esas etapas a menudo varían. Una persona sedienta en un día caluroso viajará de la conciencia a la decisión sobre la compra de una bebida fría más rápido que un gerente de proyecto que busca un nuevo software de pronóstico para un negocio global de Saas . Uno se hace en minutos, el otro podría ser de meses.

Aunque si bien el viaje puede cambiar, one fundamental sigue siendo consistente en todo momento: los consumidores necesitan contenido específico de la etapa de compra antes de poder tomar una decisión.

Piénselo: antes de que un gerente de proyecto se dé cuenta de que su software de pronóstico existe, primero debe experimentar o reconocer que tiene un problema: el dolor causado por las herramientas de planificación deficientes. "Luego, con un problema que resolver, buscarán una solución, que podría ser una serie de opciones que van desde la integración de una nueva herramienta hasta la externalización de todo el problema.

Crea activadores de campaña vinculados al viaje del comprador con HubSpot

Considere el siguiente contenido que se creó para los compradores en cada etapa del viaje, activando correos electrónicos y mensajes para el prospecto que están vinculados a donde se encuentran en el viaje del comprador asegurará que el contenido sea relevante para sus necesidades. Ponte en el lugar del comprador y pregúntate qué necesita en cada etapa de su viaje de compra.

Conciencia:
Blog: Por qué los gerentes de proyecto nunca tienen suficientes horas en el día

Consideración:
Guía: 10 maneras de convertirse en un Project Manager más efectivo.

Decisión:
Estudio de caso: por qué la empresa X utiliza nuestra tecnología para resolver su problema de previsión

Al etiquetar a los prospectos en su CRM dependiendo de su recorrido del cliente, puede asegurarse de que vean los mensajes adecuados para su viaje. Al igual que probablemente es poco probable que propongas matrimonio en una primera cita, tampoco quieres bombardear a un prospecto con datos técnicos cuando acaban de descubrir que tienen un problema. Siga enviando información útil y oportuna, como un pequeño rastro de migas de pan que atraigan al comprador en lugar de forzar su producto demasiado pronto.

Al segmentar su audiencia, puede asegurarse de que reciban mensajes de ventas relevantes y contextualmente relevantes para nutrir a los prospectos y mejorar las tasas de convenciones.

Usa el contenido inteligente de HubSpot para contextualizar tus mensajes a escala

El contenido inteligente de HubSpot  te permite crear contenido diferente basado en un conjunto de reglas. Sus correos electrónicos, páginas de destino y CTA pueden mostrarse de manera diferente dependiendo de lo que se sepa sobre un prospecto o contacto.

Por ejemplo, en lugar de tomarse el tiempo para enviar manualmente contenido específico del contexto a los prospectos, puede adaptar sus páginas de HubSpot para reaccionar a sus necesidades. Puede usar los datos de su CRM para mostrar contenido relacionado con el conocimiento, la consideración o la decisión según sus necesidades. Permitiéndole adaptar el contenido a la etapa del viaje de los compradores.

Al comprender qué prospectos necesitan ver sus mensajes, reduce la administración, aumenta las tasas de conversión y genera más ingresos con menos esfuerzo.

Personalizar

Sí, puedes usar HubSpot para personalizar los mensajes de ventas en cualquier propiedad estándar o personalizada (los diversos puntos de datos que recopila en los contactos).

Pero una personalización efectiva no solo significa saludar a alguien por correo electrónico por su nombre. Puede haber sido disruptivo hace quince años, pero el consumidor moderno es tanto experto en tecnología como en datos.

La personalización moderna significa enviar mensajes relevantes de manera oportuna utilizando el lenguaje, el tono y el tema correctos.

Imagina esto: recibir un correo electrónico saludándote por tu nombre. Muy bien, pero ya has tenido otros cuatro haciendo lo mismo esa mañana solo. 

Pero, ¿qué pasa con cuatro semanas antes de que la renovación del software de recursos humanos de toda su empresa esté en revisión, recibe un mensaje oportuno específico para su problema de gestión de recursos humanos?

El poder de la personalización se puede mostrar con el siguiente ejemplo: ¿Ha iniciado una pequeña empresa en los últimos 6 meses y recibe un mensaje persuasivo de un proveedor de software de gestión de facturas sobre los peligros de no completar sus declaraciones de impuestos a tiempo?

Quieres que tus prospectos sientan una sensación de serendipia. En última instancia, sabemos que es una gestión efectiva de CRM porque creaste un flujo de trabajo de HubSpot para enviar mensajes a los gerentes de recursos humanos un mes antes de su próxima fecha de renovación o a los propietarios de pequeñas empresas que se han establecido en el último año. Pero los prospectos sentirán una conexión con su marca porque el mensaje está dirigido a sus necesidades en el momento adecuado.

Donde termina la contextualización y comienza la personalización puede ser un área gris, por lo que probablemente sea más fácil pensarlo así:

Segmentación : ¿con quién queremos hablar?

Contextualización : ¿qué vamos a decir?

Personalización : ¿cómo lo vamos a decir?

La contextualización garantiza que no torpedees una conversión al esforzarte demasiado pronto, pero la personalización garantiza que el prospecto sienta que estás hablando directamente con ellos en el momento en que es más probable que quieras escuchar tu mensaje.

Las comunicaciones contextuales deben ser personales sin ser demasiado intensamente personales que parezcan dominantes. Los clientes quieren información personalizada que se sienta útil y ofrezca valor cuando la necesiten.

Use propiedades personalizadas para recopilar información específica de la empresa sobre sus clientes potenciales

HubSpot viene listo con una gran cantidad de puntos de datos que puedes recopilar sobre cada prospecto. Desde el nombre y la dirección hasta la cantidad de correos electrónicos que han abierto, HubSpot puede ayudarte a comprender mejor tanto a los grupos como a los individuos.

Pero debido a que HubSpot tiene que atender a todo, desde consultorías Saas hasta proveedores de alimentos para animales, estamos limitados en las propiedades universales que construimos. No todos los clientes van a necesitar el peso promedio de un rebaño lechero de Nebraskan, ¿verdad?

Pero con propiedades personalizadas, puede crear puntos de datos a medida específicos para sus necesidades.

Tu CRM es tu motor de crecimiento

Siempre que mantenga sus datos de CRM limpios y de fácil acceso, podrá generar más ventas y deleitar a más clientes.

Segmentar su audiencia significa que puede reducir exactamente a qué grupos de prospectos desea dirigirse para asegurarse de obtener el mensaje correcto.

Contextualizar su mensaje al emparejarlo con un punto específico en el viaje de su prospecto le permite aumentar las conversiones del embudo en cada etapa.

Personalizar sus mensajes significa tratar a sus prospectos como personas reales para que confíen y resecan su marca. Por lo tanto, muestre a sus prospectos que son importantes al comprender sus puntos débiles y proporcionar información útil y soluciones a sus problemas cuando lo necesiten.

Los disparadores de CRM que pueden impulsar las comunicaciones hiperpersonalizadas

Su CRM está repleto de datos demográficos útiles que puede usar para personalizar sus comunicaciones, pero el uso de datos de actividad y participación para enviar mensajes oportunos podría ser la diferencia entre un correo electrónico personal y un mensaje hiperpersonalizado.

Desencadenantes para una comunicación oportuna

● Usar el seguimiento de páginas para proporcionar recomendaciones individuales
Al saber qué páginas ha visitado un contacto, podrá ofrecer recomendaciones específicas a los contactos que se adapten a sus necesidades. Piense en esto como volver a casarse para correos electrónicos.

● Usa las etapas de negociación para activar bots personalizados en las páginas para ayudar a impulsar las ventas
Use las etapas del acuerdo para activar un bot para que aparezca a los prospectos que se encuentran en una etapa específica del acuerdo. Al tener un bot que se adapte a las etapas del viaje del comprador, puede responder preguntas que los compradores necesitan en el momento adecuado.

● Usar fechas conocidas para activar mensajes personales
Envíe un correo electrónico de cumpleaños, un correo de aniversario o incluso un correo electrónico sobre la fecha de renovación de un cliente. Estos mensajes oportunos lo ayudarán a interactuar con prospectos y customers utilizando la información que ha recopilado.

● Usar flujos de trabajo para retrasar las acciones hasta que un contacto responda o realice una acción
En los flujos de trabajo, puede retrasar las acciones hasta que un contacto haya completado una acción, como visitar una página web o completar un formulario. La ventaja de esto es que puede esperar hasta que un comprador se comprometa con usted antes de enviarle un correo electrónico. Esto le permitirá alinearse con los compradores en tiempo real.

Convierta todo su CRM en una máquina de marketing enviando el mensaje correcto a las personas adecuadas en el momento adecuado.

La aplicación de cualquiera o todas estas ideas sin duda generará más ingresos a través de su negocio de una manera sostenible y rentable. Al usar el conjunto de herramientas simple pero poderoso y efectivo de HubSpot, puedes crear campañas profundamente personales y contextuales a escala.