Microsoft Dynamics 365 CRM Sales

Publicado por: Juan Carlos Muñoz Garrigues

Microsoft Dynamics 365 CRM Sales

Empiece a utilizar Dynamics CRM 365 Sales

Dynamics 365 Sales proporciona muchas de las características listas para usar para respaldar las funciones de ventas, como la calificación de clientes potenciales y la administración de oportunidades de ventas para construir y administrar su canalización. Estas herramientas se pueden configurar fácilmente para respaldar las necesidades únicas o cambiantes de su organización de ventas. Esto asegura que su organización pueda utilizar herramientas y tecnología de venta modernas con sus prácticas de ventas comprobadas.

A medida que identifica oportunidades de ventas y califica clientes potenciales, Dynamics 365 Sales proporciona varias herramientas que se pueden utilizar para ayudar con el proceso de calificación de clientes potenciales.

  • Herramientas de inteligencia artificial: herramientas, como el escáner de tarjetas de presentación, le permiten capturar rápidamente información importante e ingresarla en Dynamics 365 Sales o Power Apps mientras está en el campo. Esto le ayuda a identificar rápidamente si existe una relación pasada con este cliente y determinar cuál debería ser el próximo curso de acción.
  • Flujos de procesos de negocio adaptables: guía a los vendedores a través de cada etapa del proceso del ciclo de vida de ventas de su organización. Esto no solo ayuda a incorporar nuevos vendedores, sino que también asegura que todos sus vendedores sepan exactamente lo que se requiere durante cada etapa del proceso. Están equipados con los datos y herramientas necesarios para ejecutarlo.
  • Asistente: muestra información importante en el contexto de lo que está haciendo ahora, como proporcionar recordatorios de las próximas actividades relacionadas con un cliente potencial de ventas o notificarle cuando los clientes están haciendo algo que podría afectar un posible acuerdo.
  • Línea de tiempo : muestra cualquier comunicación relacionada directamente en el formulario de registros. Esto le permite ver fácilmente todas las comunicaciones relevantes desde un solo punto. Además, puede generar rápidamente comunicaciones como llamadas telefónicas, correos electrónicos y citas, e interactuar con los miembros del equipo directamente desde el registro de clientes potenciales.

Captura de pantalla de la interfaz gráfica de usuario de Dynamics 365 Sales.

Además de las capacidades de administración de oportunidades y oportunidades de venta disponibles, Dynamics 365 Sales facilita la generación y entrega de cotizaciones a los clientes, y las convierte en pedidos de ventas y facturas. Dynamics 365 Sales puede actuar como una solución de procesamiento de pedidos de ventas independiente o puede integrarse con aplicaciones de planificación de recursos empresariales (ERP), como Dynamics 365 Finance & Operations.

Herramientas de colaboración

  • Integración de Microsoft Teams: involucre a expertos en la materia (SME) y colabore con colegas en todas las funciones comerciales y geografías. Puede acceder a datos de Dynamics 365, como registros y vistas, directamente desde un espacio de trabajo de Team, lo que proporciona acceso a todas las capacidades de colaboración de Microsoft Teams.

    Captura de pantalla que ilustra cómo puede acceder a los datos de ventas de Dynamis 365 desde un espacio de trabajo de Teams.

  • Integración de SharePoint y OneDrive: use las capacidades de control de versiones y almacenamiento de documentos de SharePoint y OneDrive para empresas para ayudar con la colaboración de documentos. Estas capacidades de colaboración le permiten ver fácilmente quién trabaja en los documentos y qué cambios se están realizando. También le proporciona información más detallada para ver a qué documentos acceden los clientes cuando los usa para almacenar archivos adjuntos de Share.

  • Herramientas integradas de Office 365: con herramientas integradas como Microsoft Excel y Word, puede usar las herramientas que usa todos los días para ayudar a crear detalles, analizar detalles de acuerdos y comunicarse con los clientes.

  • Power Platform: ejecute procesos comerciales y acelere las actividades diarias, como los procesos de aprobación en las aplicaciones de línea de negocio, con la automatización impulsada por Microsoft Power Automate. Power Automate le brinda una experiencia general más rica y una ejecución simplificada de las tareas comerciales al incorporar la automatización de estos elementos directamente en los formularios de Dynamics 365.

Herramientas de entrega de ventas

  • Catálogo de productos: con un catálogo de productos dedicado que puede funcionar de forma independiente o integrarse con aplicaciones ERP, como Dynamics 365 Finance & Operations, puede crear rápidamente cotizaciones de ventas agregando productos directamente desde el catálogo de productos. Las opciones de precios automatizadas pueden actualizar los detalles de precios automáticamente.

    • Precios y descuentos personalizados: con varias listas de precios, puede adjuntar el precio más apropiado en función de quién es el cliente, las promociones actuales o el escenario de ventas.
    • Familias de productos: las familias de productos amplían aún más la funcionalidad del catálogo de productos al proporcionar un área central para definir propiedades comunes, como opciones de tamaño y coloración para todos los productos de una familia. Los productos se pueden vincular entre sí para brindar un mayor soporte en escenarios de ventas comunes, como ventas cruzadas, sustitución de productos o ventas adicionales.

    Captura de pantalla que muestra la pantalla en la que puede agregar un producto.

  • Gestión de cotizaciones: genere cotizaciones fácilmente directamente a partir de los detalles almacenados en una oportunidad de venta. Puede administrar todo el proceso de negociación de ventas con revisiones de cotización y entrega de cotización sencillas, utilizando formatos familiares como documentos de Microsoft Word o PDF.

  • Órdenes de venta: las órdenes de venta se pueden crear directamente desde Cotizaciones cuando las ofertas avanzan. Con la automatización de ventas, los artículos relacionados con la cadena de suministro se pueden abrir o cerrar, ya que también se cierra el registro de cotización adjunto.

  • Facturas: las facturas se pueden crear a partir de los pedidos de venta cumplidos, y se realiza un seguimiento del estado de la factura a medida que el cliente la paga.

Vídeo de demostración: Trabajar con Dynamics 365 Sales

Ahora que hemos explorado las capacidades clave disponibles en Dynamics 365 Sales, examinemos cómo se pueden usar las características principales de la aplicación para ayudarlo a vender de manera más efectiva. En este video, experimentará un día típico en la vida de un vendedor cuya organización usa Dynamics 365 Sales para administrar sus acuerdos de ventas.

Esto incluirá lo siguiente:

  • Abrir la aplicación y trabajar con paneles
  • Ingresar y administrar un cliente potencial a través del proceso de calificación
  • Administrar y rastrear la información relacionada con el trato utilizando una oportunidad
  • Usar el catálogo de productos para generar oportunidades
  • Entrega de cotizaciones a los clientes
  • Cerrar tratos y trabajar con pedidos y facturas

Video de demostración: Dynamics 365 Sales

 

Como vio en el video, con Dynamics 365 Sales, los vendedores de su organización tienen las herramientas que necesitan para identificar y calificar a los prospectos como clientes viables que buscan comprar bienes o servicios de su organización. Los vendedores pueden administrar sus actividades diarias y las interacciones con los clientes para asegurarse de que realizan un seguimiento de manera oportuna y que se atiende a los clientes de manera oportuna. A medida que avanzan las transacciones, los flujos de procesos comerciales brindan orientación para garantizar que sus vendedores se adhieran a los procedimientos de venta de su organización para brindar la mejor oportunidad de éxito. Al aprovechar todas las herramientas proporcionadas, podrá establecer relaciones duraderas con sus clientes que generarán ingresos en los próximos años.

Revise un ciclo de vida de ventas típico


El objetivo de cualquier organización de ventas es identificar prospectos y convertirlos en ingresos. Por ejemplo, ¿cómo tomas a alguien que conociste en un evento y lo conviertes en cliente? Estas actividades son parte de un ciclo de vida de ventas.

Un ciclo de vida de ventas típico puede parecerse a la imagen a continuación:

Gráfico que ilustra las etapas del ciclo de vida de las ventas

Para ayudar a la gestión del ciclo de vida de las ventas, muchas organizaciones aprovechan los procesos que guían a los vendedores a lo largo de todo el ciclo de vida de las ventas. Un proceso de ventas asegura que todos sigan los procedimientos adecuados.

La siguiente imagen muestra un ejemplo de cómo se vería un ciclo de vida de ventas de principio a fin:

Un gráfico que ilustra un ejemplo del ciclo de vida de las ventas.

Como puede ver en la imagen de arriba, los diferentes tipos de registros de ventas corresponden a diferentes etapas del proceso de ventas.

  • Calificar: se identifica y califica un cliente potencial potencial.
  • Desarrollar: se crea una oportunidad y se agregan a la oportunidad otros detalles, como los productos y servicios que les interesan, los ingresos estimados y los plazos.
  • Proponer: Se agrega una cotización a la oportunidad y se presenta formalmente al cliente.
  • Cerrar: El cliente acepta la cotización y se genera un pedido.
  • Cumplir: Después de que se completa el pedido, se genera una factura para facturar al cliente.

Dynamics 365 Sales ayuda a las organizaciones a administrar su ciclo de vida de ventas. En la mayoría de las organizaciones, esto comienza con los clientes potenciales. Examinemos cómo Dynamics 365 Sales ayuda a los vendedores a crear, administrar y calificar clientes potenciales de ventas.

Describe cómo trabajar con clientes potenciales.


El objetivo de un cliente potencial es determinar la viabilidad de convertirse en cliente. Este proceso se conoce como calificación de clientes potenciales. Durante la calificación, se recopila información sobre el cliente potencial, se contacta con el cliente potencial y se toma una decisión sobre si debe seguir adelante. Por ejemplo, un cliente potencial solicita más información sobre un producto utilizando el sitio web de su organización. Inicialmente, no se sabe si esta persona es un cliente viable. Solo después de que el vendedor se acerque y se relacione con el individuo, se puede determinar si sus necesidades se alinean con lo que su organización puede ofrecer.

Dynamics 365 Sales proporciona varias formas de capturar clientes potenciales, como crearlos manualmente, convertir actividades como correos electrónicos o mediante una importación masiva en la aplicación. Por ejemplo, muchas organizaciones compran listas de clientes potenciales según un perfil al que quieren dirigirse. Esas listas se importan fácilmente a la aplicación.

Una vez creado un cliente potencial, el vendedor centrará su atención en calificarlo. El proceso de calificación puede incluir realizar llamadas telefónicas, investigar al cliente e interactuar con las partes interesadas durante todo el proceso. Es importante que el vendedor y los gerentes puedan capturar y acceder fácilmente a esta información. Dynamics 365 Sales proporciona varias piezas clave de información disponibles que se pueden utilizar para ayudar a los vendedores durante el proceso de calificación.

Estos elementos incluyen:

  • Línea de tiempo: muestra las actividades relacionadas con los clientes potenciales. Todas las actividades se muestran en orden cronológico. Estos podrían incluir llamadas telefónicas realizadas o recibidas, citas con el cliente potencial, publicaciones internas sobre el registro realizadas por colegas o notas que se agregaron sobre el registro.

    • Por ejemplo, se pueden enumerar todas las citas que el ejecutivo de cuentas tuvo con el cliente. Pueden abrir cada cita para recopilar información adicional de esa reunión.
  • Asistente: proporciona recordatorios o notificaciones sobre elementos relacionados con el cliente potencial.

    • Por ejemplo, el asistente de relaciones puede ofrecer un recordatorio sobre una próxima cita relacionada con el cliente potencial. Los detalles de la cita se pueden ver abriendo el registro directamente desde el cliente potencial.
  • Partes interesadas: identifica a las personas que podrían tener un interés personal o estar involucradas en el proceso de toma de decisiones. Por lo general, estos son registros de contactos que se anotan en el registro.

    • Por ejemplo, una parte interesada podría ser un abogado que utiliza la organización, un líder de proyecto o miembros de la junta que podrían estar involucrados en el proceso de toma de decisiones.
  • Competidores: identifica a otros proveedores que podrían competir por el negocio de un cliente.

  • Flujos de procesos comerciales: representan procesos guiados que se utilizan para guiar a los ejecutivos de cuentas a lo largo de todo el ciclo de vida de las ventas.

    • Según el tipo de cliente potencial o los procedimientos de la empresa, un cliente potencial puede tener varios procesos comerciales disponibles que se pueden cambiar, según los detalles específicos del cliente potencial. Estos detalles pueden incluir la fuente de clientes potenciales, el presupuesto estimado, el plazo de compra u otros factores comerciales.

Gráfico de un flujo de proceso empresarial

Una vez que el vendedor completa el proceso de determinación de la viabilidad de un cliente potencial, puede ser calificado o descalificado.

  • Calificado: Indica la organización y considera que es una venta potencial viable y está lista para pasar a la siguiente fase en el proceso de ventas.
  • Descalificado: indica que ya no los perseguirá como cliente.

Veamos cómo se pueden usar estas características para calificar o descalificar a un nuevo cliente potencial que ha sido identificado:

Un gráfico que ilustra el flujo del proceso de negocio de llevar a la oportunidad

Tom, que es vendedor, conoce a un cliente potencial en una feria comercial. Intercambian tarjetas de presentación y Tom ingresa como líder en la aplicación. Dynamics 365 Sales lanza el proceso de venta de oportunidades potenciales. El proceso comienza en la etapa de Calificación, ya que eso es lo que estamos tratando de hacer.

  • Tom utiliza búsquedas en Internet y sitios web de redes sociales para recopilar información general sobre el cliente potencial, como la industria, el número de empleados y los ingresos anuales, y lo ingresa en el cliente potencial.

    • Las funciones de integración opcionales con aplicaciones como LinkedIn Sales Navigator también podrían ayudar en el proceso de investigación.
  • Tom llama al cliente para hablar sobre su situación actual y sus necesidades potenciales. Durante esta conversación, puede identificar información como las partes interesadas del proyecto, los competidores potenciales, la información presupuestaria o el proceso de toma de decisiones.

    • La información relevante en el cliente potencial se actualiza en consecuencia.
    • Las notas adicionales de la llamada se capturan en una actividad de llamada telefónica asociada con el cliente potencial.
  • Se agrega una publicación al cliente potencial que pregunta a los compañeros de trabajo si alguien tiene experiencia con este cliente.

    • Las respuestas de los compañeros de trabajo a la publicación se capturan y muestran en la línea de tiempo del cliente potencial.
  • Tom programa una reunión cara a cara con personas clave de la organización.

    • El asistente de relaciones le recuerda antes de la reunión.
  • Tom califica el liderazgo.

    • El registro de clientes potenciales está cerrado.
    • Se crea un nuevo registro de oportunidades.
    • El proceso de venta de oportunidades de venta avanza a la fase de desarrollo.
    • La información del cliente potencial es visible en cualquier punto, seleccionando la fase de calificación.

Una vez que un ejecutivo de cuentas ha pasado por el proceso de determinar la viabilidad de un cliente potencial, puede ser calificado o descalificado. Un cliente potencial calificado indica que son una venta potencial viable y están listos para pasar a la siguiente fase en el proceso de ventas.

Revisar la gestión de oportunidades
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5 minutos
Las oportunidades representan una venta potencial. A diferencia de los clientes potenciales, las oportunidades brindan detalles más específicos, como ingresos potenciales, cronogramas y detalles de productos o servicios. Las oportunidades son una parte importante del proceso de ventas porque suelen ser donde un equipo de ventas dedica la mayor parte de su tiempo y esfuerzo. La administración de oportunidades generalmente incluye varias interacciones con el cliente, como reuniones con el cliente, llamadas telefónicas o tareas. A menudo, lo bien que el equipo de ventas gestiona sus oportunidades es la diferencia entre ganar y perder.

La gestión eficaz de oportunidades puede implicar varias tareas como las siguientes:

Asignar y compartir oportunidades con las personas o equipos más adecuados.
Seguimiento de los detalles del producto y servicio de los artículos que le interesan al cliente.
Proporcionar la literatura más adecuada al cliente.
Gestión y seguimiento de las actividades de ventas relacionadas con la oportunidad.
Seguimiento de interesados y competidores.
Moviendo oportunidades a través de un flujo de trabajo del proceso de ventas.
Cuando se crean oportunidades, es importante definir la mayor cantidad de información posible sobre la situación actual y lo que se necesitará para avanzar. Esto ayuda a las organizaciones a comprender mejor qué proceso de ventas debe ejecutarse en función del tipo de oportunidad, el tamaño y el cronograma. También puede ayudar a la organización a comprender mejor qué recursos de ventas deben asignarse al registro para brindarles la mejor oportunidad de ganar el trato.



Al igual que los clientes potenciales, las oportunidades contienen información que puede ser útil a medida que se trabaja la oportunidad, como la línea de tiempo, el asistente, las partes interesadas, los competidores y los flujos de procesos comerciales. Además, las oportunidades brindan la capacidad de definir los productos, servicios y detalles de la lista de precios para los artículos que se incluyen en la oportunidad. Esto ayuda no solo a pronosticar mejor los ingresos, sino que también ayuda a medida que la oportunidad avanza a través del proceso de ventas.

Veamos cómo se usaría la combinación de todas las funciones para que el cliente potencial que Tom identificó y calificó en la feria comercial se traslada a una oportunidad.

Calificar: Tom calificó al cliente potencial mediante el proceso de calificación del cliente potencial descrito anteriormente.

Desarrollar: el registro avanzó automáticamente a la etapa de desarrollo cuando el cliente potencial se convirtió en una oportunidad.

Tom completa una información adicional que se necesita para la oportunidad, como la fecha de cierre estimada, la necesidad del cliente y la información presupuestaria.

Se agregan grupos de interés que representan a los miembros del equipo del proyecto, miembros del consejo asesor, asesores legales, etc.
Se agregan competidores con los que competimos por la oportunidad.
Se define la información de productos y precios.

La oportunidad está configurada para utilizar precios calculados por el sistema y se define la lista de precios minoristas.
Se incluye cada artículo de línea y se define la información de precios.
Está programada una reunión con el cliente durante una semana a partir de hoy.

El asistente de relaciones le recuerda la cita al ejecutivo de cuentas.
Durante la reunión, el cliente solicita una propuesta formal sobre la solución.
Tom adelanta la oportunidad a la etapa de propuesta.

Proponer: Se genera una cotización formal y se entrega al cliente.

Se definen los recursos de ventas internos que se necesitarán en la oportunidad.

Se agregan miembros del equipo de ventas.

Opcionalmente, los equipos de acceso se pueden utilizar para proporcionar acceso a los registros a los miembros definidos.
Se agrega una cotización a la oportunidad que incluye todos los productos definidos en la oportunidad.

Se programa una reunión con el cliente para presentarle formalmente el presupuesto.

El equipo prepara una presentación final que se adjunta a la oportunidad.

Opcionalmente, la integración con SharePoint o OneDrive for Business podría usarse para almacenar documentos relacionados.
La cotización se activa y se presenta al cliente durante la reunión.

Se actualizan las notas sobre la reunión.
El cliente acepta la cotización.

Tom adelanta la oportunidad a la etapa final.

Cerrar: Se completan las tareas necesarias para cerrar la oportunidad.

La propuesta final es entregada y firmada por el cliente.

La cotización se convierte en una orden y se cierra.

La oportunidad esta cerrada.
Las oportunidades se pueden cerrar de múltiples formas. Se pueden cerrar automáticamente cuando se cierra una cotización asociada o cuando se crea una orden a partir de una cotización. 

Trabajar y administrar cotizaciones


Como se mencionó anteriormente, los vendedores resuelven los detalles específicos de una solución de cliente en las oportunidades. Una vez que se definen esos detalles y el cliente está listo para una propuesta formal que define la información de precios y las cantidades de productos, generalmente se les presenta una cotización.

Las cotizaciones se pueden crear de forma manual o directamente a partir de una oportunidad. Las cotizaciones creadas a partir de oportunidades incluirán detalles importantes del registro de oportunidades, como información de precios y cualquier artículo de línea adjunto se agrega automáticamente. Se pueden agregar y eliminar elementos de línea de productos individuales según sea necesario.

Cuando se crea una cotización por primera vez, tiene un estado de Borrador. Los borradores de cotizaciones se pueden modificar y agregar o eliminar productos. Cuando la cotización está lista para ser presentada a un cliente, debe activarse. Una cotización activada es de solo lectura. Una vez que una cotización está activa, está lista para ser presentada al cliente. Las cotizaciones se pueden generar como documentos de Microsoft Word o PDF.

Por lo general, la primera versión de una cotización presentada al cliente no es generalmente la versión que terminan firmando. Es común que un cliente solicite que se eliminen artículos o que se ajusten las cantidades. Por ejemplo, la cotización puede incluir diez cámaras de seguridad, pero el cliente decide que quiere comenzar con cinco por ahora.

Captura de pantalla de la interfaz para la creación de cotizaciones.

Las cotizaciones activas en Dynamics 365 Sales no se pueden editar. Los cambios en las cotizaciones se realizan como revisiones. Cuando se revisa una cotización, la versión original de la cotización se cierra y se conserva con fines históricos, y se crea una nueva versión con un número de revisión actualizado. Esto asegura que todas las versiones anteriores de la cotización sean accesibles en cualquier momento. Después de aplicar los cambios necesarios, se puede activar la cotización actualizada para presentarla al cliente.

Una vez que el cliente aprueba una cotización, se puede cerrar y se puede generar una orden. Al cerrar una cotización, el vendedor puede optar por convertir la cotización en un pedido. Además, si la cotización se generó a partir de una oportunidad, también puede seleccionar cerrar la oportunidad. Es importante tener en cuenta que después de que se acepte una cotización, no podrá revisarla.

Examinar pedidos y facturas


Después del ciclo de vida de la cotización, cuando el cliente esté listo para progresar, es probable que realice un pedido. Un pedido es un compromiso de un cliente para comprar productos o servicios. La mayoría de los pedidos se crearán como resultado directo de una cotización aceptada. Sin embargo, hay ocasiones en las que es posible que sea necesario crear un pedido que no esté relacionado con una cotización.

Esto ocurre cuando se crea una cotización a partir de una oportunidad, cuando las cotizaciones se convierten en órdenes y el contenido de la cotización se agrega al registro de la orden y se cierra la cotización. Los productos y artículos del pedido se pueden editar según sea necesario. Si un pedido se crea manualmente, deberá agregar toda la información necesaria del pedido, como el cliente potencial, el nombre y la información de la lista de precios.

Los productos y los precios de un pedido se pueden actualizar según sea necesario. Dado que los pedidos suelen representar la última etapa de un proceso de ventas, las organizaciones quieren asegurarse de que la información de precios relacionada con ellos sea correcta. Las organizaciones pueden manejar esto limitando los productos y los precios al bloquear y desbloquear los precios según sea necesario. Los precios de bloqueo se utilizan para garantizar que solo se utilicen los productos existentes con el modelo de precios actual. Cuando el precio está bloqueado, no es posible sobrescribir la información de precios en el pedido. Al desbloquear los precios, puede sobrescribir cualquier campo de precios según sea necesario.

Captura de pantalla de la pantalla de gestión de pedidos

Una vez que se realiza el pedido, debe completarse. Se trata de proporcionar los servicios o productos que el cliente ha solicitado en el pedido. Microsoft Dynamics 365 Sales permite a los usuarios realizar un seguimiento de cuándo se han cumplido los pedidos. El cumplimiento puede marcarse como completo o parcial.

Una vez que se completa un pedido, puede crear una factura. Las facturas son solicitudes de pago de una empresa a sus clientes. Las facturas pueden estar relacionadas con pedidos, pero no es obligatorio. La forma más común de generar una factura en el sistema es crearla directamente a partir de un pedido. Cuando se crea la factura, todos los productos que estaban asociados con el pedido se agregarán automáticamente a la factura. Se pueden agregar o eliminar otros productos o servicios del pedido después de que se haya creado.

Una vez que se ha creado una factura, se pueden agregar y editar artículos de línea individuales según sea necesario, al igual que con los pedidos. Además, al igual que los pedidos, la información de precios se puede bloquear y desbloquear según sea necesario.

Captura de pantalla de la pantalla de gestión de facturas

Una vez que el cliente paga la factura, puede marcar la factura como pagada. Cuando marca una factura como pagada, puede seleccionar una de estas dos opciones:

  • Completado: la factura fue pagada en su totalidad por el cliente.
  • Parcial: La factura fue pagada solo parcialmente por el cliente.

Vídeo de demostración: ciclo de vida de ventas en Dynamics 365 Sales

 

Conozca aplicaciones de ventas adicionales

Con las capacidades de administración de casos centrales proporcionadas por Dynamics 365 Customer Sales, las organizaciones tienen una base sólida para ayudar con la administración del ciclo de vida de sus ventas. Como vendedor, puede crear y administrar fácilmente las oportunidades de venta a medida que avanzan en el proceso de calificación. A medida que se involucra en oportunidades de ventas, puede rastrear y administrar todos los aspectos de la oportunidad identificando:

  • tus competidores
  • sus partes interesadas
  • los miembros de tu equipo

Además, puede gestionar todas las actividades y procesos diarios.

A menudo, una organización puede requerir más que la funcionalidad de ventas principal para garantizar que pueda satisfacer las necesidades de sus clientes de la manera más eficiente posible. Por ejemplo, muchas organizaciones están implementando un enfoque de ventas para la construcción de relaciones. Este proceso se centra menos en las llamadas en frío y en ponerse en contacto con muchas personas, lo que solo convierte un pequeño porcentaje en clientes potenciales. El enfoque de construcción de relaciones hace hincapié en identificar los prospectos adecuados a los que dirigirse y comprender quiénes son. Luego, puede adaptar su enfoque a las necesidades de cada cliente potencial.

Otro factor que afecta a los vendedores es la tecnología moderna disponible en la actualidad. La inteligencia artificial nos ayuda a utilizar datos históricos para identificar y comprender mejor a nuestros clientes actuales y potenciales. Podemos considerar todo, desde el tamaño de la empresa hasta la industria, e incluso de dónde provino el cliente potencial. Esto le ayuda a priorizar los clientes potenciales y las oportunidades de ventas. Luego, puede enfocar su atención en los prospectos que tendrán la mayor probabilidad de hacer negocios con usted.

Hay varias características y productos de Dynamics 365 que funcionan junto con la funcionalidad principal proporcionada en Dynamics 365 Sales. Brindan a las organizaciones más flexibilidad para brindar soporte y servicio a sus clientes.

Las dos capacidades más comunes son:

  • Sales Insights: Sales Insights aplica inteligencia artificial para ayudar a los vendedores a optimizar su enfoque de ventas. Los vendedores pueden priorizar en qué artículos centrarse y, por lo tanto, acortar los ciclos de ventas. Las estadísticas de ventas también ayudan a los vendedores a establecer relaciones con un compromiso auténtico y personal.
  • LinkedIn Sales Navigator: Desbloquea todo el potencial de ventas de LinkedIn con un poderoso conjunto de capacidades de búsqueda, visibilidad en redes extendidas y más. Los datos de LinkedIn pueden aparecer en cualquier registro de Dynamics 365 para ayudar a comprender mejor la conexión detrás del registro.

Examinemos cómo se pueden usar estas dos aplicaciones para complementar la funcionalidad principal de Dynamics 365 Sales.

Introducción a Dynamics 365 Sales Insights

Como se mencionó anteriormente, las organizaciones están priorizando la construcción de relaciones profundas con los clientes como técnica de venta. Esto es especialmente cierto en las ventas de empresa a empresa (B2B), donde el ciclo de vida de las ventas es más largo. Los vendedores de buenas relaciones pueden priorizar la conexión que tienen con sus clientes sobre todos los demás aspectos de la venta. Entienden que al desarrollar la confianza, agregar valor comercial y pasar tiempo con los prospectos antes de intentar cerrarlos, pueden ofrecer la solución adecuada que se adapte a todas sus necesidades y se coloquen en la mejor posición para brindar servicios a largo plazo.

Las relaciones se construyen sabiendo quiénes son sus clientes, entendiendo lo que es importante para ellos y mediante una comunicación regular y adecuada con ellos. Todo esto afecta cómo se siente el cliente acerca de usted y su relación juntos. Por ejemplo, si solo interactúa con sus clientes cuando es el momento de actualizar sus equipos, no está creando esa conexión personal que les brinda un incentivo para quedarse con usted a lo largo del tiempo. Es probable que simplemente opten por el proveedor más barato o el proveedor que se está tomando el tiempo para establecer esa conexión personal con ellos. En el escenario posterior, no solo perderá su negocio actual, sino que también perderá negocios futuros con ellos.

Dynamics 365 Sales Insights es un conjunto de características que analiza continuamente la vasta colección de datos de interacción con el cliente que ya están almacenados en sus bases de datos de Dynamics 365 Sales y Office 365. Sales Insights examina la frecuencia con la que interactúa con sus clientes, la frecuencia con la que lo están haciendo, las próximas actividades de ventas y el contenido de la comunicación. Esto le ayuda a comprender mejor sus relaciones comerciales, evaluar sus actividades en relación con éxitos anteriores y elegir el mejor camino a seguir. Por ejemplo, al analizar este tipo de información, Sales Insights puede detectar cuándo ya no se comunica con un cliente con tanta frecuencia en comparación con el pasado. Se le notificará que la relación se está desmoronando y se le brindará ayuda sobre cómo comunicarse con ellos.

Una captura de pantalla que muestra la salud de la relación en busca de oportunidades.

Cuando se comunica, la información de comunicaciones anteriores se puede utilizar para ayudar a iniciar la conversación y hacerla más agradable. Por ejemplo, si el cliente mencionó en un correo electrónico anterior sobre unas vacaciones que tomó, esa información se pondrá a su disposición para ayudarlo a facilitarlo e interactuar con él.

Una captura de pantalla que muestra posibles puntos de conversación basados ​​en conversaciones pasadas.

Sales Insights le permite construir relaciones más sólidas con sus clientes, tomar acciones basadas en conocimientos y cerrar oportunidades más rápido. Dynamics 365 Sales Insights proporciona diferentes niveles de funciones. Algunos se incluyen automáticamente cuando compra Dynamics 365 Sales, y otros están disponibles cuando compra información de Dynamics 365 Sales además de su aplicación Dynamics 365 Sales.

Examinemos qué funciones están disponibles en los diferentes niveles:

Características de Sales Insights incluidas en Dynamics 365 Sales:

  • Asistente: Combina y analiza los datos a su disposición para generar tarjetas de acción. Estas tarjetas ayudan a garantizar que no se pierda los plazos, le recuerdan las citas y le notifican información importante relacionada con sus clientes. Cada tarjeta incluye un mensaje que resume de qué se trata la tarjeta, así como un conjunto de enlaces para actuar. Las tarjetas se ordenan por prioridad y se filtran según su contexto actual.
  • Captura automática: busca mensajes enviados hacia o desde direcciones de correo electrónico relevantes y los presenta dentro de Dynamics 365 Sales. Los miembros del personal pueden examinar los mensajes que aparecen en la aplicación y determinar si son importantes y deben ser rastreados en la aplicación. Una vez que se realiza un seguimiento, serán visibles para otros usuarios de Dynamics 365.
  • Interacción con el correo electrónico: ayuda a crear mensajes de correo electrónico más efectivos y a aprender cómo interactúan sus contactos con ellos. A medida que los clientes abren, responden y reenvían los correos electrónicos, la interacción por correo electrónico rastrea esas actividades e informa la información. También puede recordarle al personal de ventas las acciones que deben tomarse en función de que los clientes vean o no los correos electrónicos.

Funciones de Advanced Sales Insights que requieren licencias de Dynamics 365 Sales Insights:

Con la funcionalidad avanzada, recibe todas las funciones gratuitas de Sales Insights mencionadas anteriormente junto con las siguientes funciones:

  • Asistente con Studio (capacidades completas) : además de las capacidades del asistente básico, recibe la capacidad de crear y mostrar tarjetas de información personalizadas utilizando Studio a los usuarios. Studio le ayuda a crear tarjetas de información personalizadas a través de Power Automate. Después de crear las tarjetas, puede configurar la priorización y quién puede ver las tarjetas.
  • Análisis de relaciones : recopila información de Dynamics 365 Sales para indicadores clave de rendimiento (KPI) e historiales de actividad y la muestra en una representación gráfica.
  • Puntaje predictivo de clientes potenciales: le ayuda a concentrarse en los esfuerzos de generación de ingresos al proporcionar un puntaje para priorizar los esfuerzos en los clientes potenciales de calidad.
  • Puntaje predictivo de oportunidades : lo ayuda a concentrarse en los esfuerzos de generación de ingresos al proporcionar un puntaje para priorizar los esfuerzos en las oportunidades de calidad.
  • Análisis de notas : supervisa las notas que ingresa con respecto a una reunión o discusión reciente con su cliente para brindar sugerencias inteligentes.
  • Puntos de conversación : muestra temas para iniciar una conversación con su cliente, como deportes, vacaciones, familia y entretenimiento.
  • Quién sabe quién : proporciona detalles como nombres y direcciones de correo electrónico de sus colegas que conocen un cliente potencial con el que va a interactuar.
  • Asistente de Dynamics 365 para Microsoft Teams : proporciona a los vendedores una guía inteligente oportuna y en contexto a lo largo del viaje de ventas para que los vendedores puedan dedicar más tiempo a establecer relaciones con sus clientes.

Vídeo de demostración: Dynamics 365 Sales Insights

Ahora que hemos examinado las diferentes características y capacidades que están disponibles con Dynamics 365 Sales Insights, examinemos cómo los vendedores pueden aprovecharlas como parte de su rutina diaria para ayudar a mantener relaciones saludables y cerrar más acuerdos.

 

En el video anterior, demostramos cómo Dynamics 365 Sales Insights se inyecta en las rutinas diarias de los vendedores cuando venden bienes y servicios a sus clientes. Al calificar clientes potenciales y oportunidades, puede identificar cuáles tienen más probabilidades de convertirse en ingresos. Esto ayuda a acortar los ciclos de ventas y mejorar sus tasas de ganancias. Al analizar la salud general de las relaciones con sus clientes, puede identificar de manera proactiva las relaciones que pueden estar perdiendo y comenzar a reconstruir la relación antes de que sea demasiado tarde.

Explore el navegador de ventas de LinkedIn


Una parte clave en la construcción de relaciones hoy en día es poder utilizar eficazmente las redes sociales como herramienta de ventas. Aquí es donde usa las redes sociales para encontrar, conectarse y nutrir a los prospectos de ventas. Esto generalmente se conoce como venta social. Con los medios sociales tan arraigados en nuestra vida diaria, es la forma moderna de construir relaciones significativas con los clientes potenciales desde el principio para asegurarse de que usted es quien ellos piensan cuando están listos para comprar. Para muchas personas, ha reemplazado el proceso de llamadas en frío en el que se llama a tantas personas como sea posible para intentar conseguir una reunión.

Una de las mejores formas de identificar buenos prospectos y entablar relaciones con ellos es a través de LinkedIn. LinkedIn es una plataforma en línea que conecta a profesionales de negocios. Su perfil de LinkedIn resume su experiencia profesional a sus contactos actuales, empleadores actuales y futuros y reclutadores. LinkedIn también puede actuar como una poderosa herramienta de ventas. LinkedIn Sales Navigator es LinkedIn diseñado para profesionales de ventas. Proporciona capacidades de búsqueda, visibilidad más profunda de redes extendidas y algoritmos personalizados que lo ayudan a llegar al tomador de decisiones correcto. Por ejemplo, con Sales Navigator, puede buscar fácilmente a cualquier director ejecutivo de atención médica en su territorio de ventas que haya estado en el puesto actual durante menos de un año. Al especificar menos de un año, es probable que esté identificando personas que son nuevas en su función en la organización. Es posible que estas personas aún no hayan establecido relaciones con la competencia. Una vez que haya identificado a esas personas, puede usar las capacidades de administración del ciclo de vida de ventas de Dynamics 365 Sales para ayudar a convertirlas en ingresos y construir una relación a largo plazo con ellas.

Microsoft Relationship Sales reúne LinkedIn Sales Navigator y Microsoft Dynamics 365 Sales para capacitar a los vendedores para impulsar ese compromiso más personalizado y significativo con los compradores. Al combinar Dynamics 365 Sales con LinkedIn Sales Navigator y aplicar su red de LinkedIn, no solo puede identificar posibles clientes potenciales de ventas, sino que también se le brindan vías para facilitar las presentaciones con los prospectos y posicionarse como un experto en la materia que ellos querrán comprometerse con. Por lo tanto, ganarse la confianza, brindar valor y posicionarse como valiosos expertos en la materia que ayudarán a construir y fortalecer su relación con el tiempo.

La integración de LinkedIn Sales Navigator con Dynamics 365 Sales crea una experiencia perfecta entre Sales Navigator y Dynamics 365, lo que permite a los representantes de ventas obtener información sobre los clientes y recomendaciones directamente desde cualquier registro de Dynamics 365.

Con la integración de LinkedIn Sales Navigator, los vendedores pueden:

  • Obtenga información de titulares, actividades recientes, noticias e información sobre cambios de trabajo al ver el registro del cliente en Dynamics 365.
  • Utilice rompehielos para identificar puntos en común entre usted y sus prospectos.
  • Solicite una presentación del cliente potencial a cualquier persona dentro de su red o cualquier persona de su organización que pueda estar conectada con el cliente potencial.
  • Obtenga acceso con un clic a LinkedIn InMail y aumente su probabilidad de llegar a su comprador.
  • Haga que las imágenes de usuario de LinkedIn se utilicen como imágenes de contacto en Dynamics 365.
  • Destaque las actividades de LinkedIn, como las actividades de InMail y PointDrive, en la línea de tiempo de actividad que se muestra en Dynamics 365.

Los controles de LinkedIn Sales Navigator están disponibles y se pueden colocar en los formularios de Dynamics 365 Sales. Hay dos tipos de controles disponibles.

  • Control de clientes potenciales de LinkedIn Sales Navigator : muestra información sobre el perfil de un miembro de LinkedIn. Contiene las siguientes secciones, que puede elegir mostrar u ocultar:

    • Tarjeta superior : muestra información sobre la persona, como el nombre, el título y más. Además, proporciona capacidades para enviar mensajes o guardar a la persona como un cliente potencial en Sales Navigator.
    • Noticias (rompehielos) : muestra los aspectos más destacados de la persona, las actividades, los inicios de conversación y más.
    • Conexiones (Introducción) : muestra las conexiones mutuas y permite una cálida presentación de la persona.
    • Clientes potenciales relacionados : muestra los posibles clientes potenciales de Sales Navigator que son similares a la persona objetivo y pueden representar a las partes interesadas relevantes a su alrededor. En un escenario de ventas, esta información es crucial para identificar a los posibles tomadores de decisiones para un acuerdo.
  • Control de cuenta de LinkedIn Sales Navigator : muestra información sobre el perfil de una empresa de LinkedIn. Tiene cuatro módulos, que puede elegir mostrar u ocultar:

    • Tarjeta superior : muestra información sobre la empresa, como el nombre de la empresa, la industria, la ubicación y más. Además, proporciona capacidades para ver la cuenta relacionada y guardarla en Sales Navigator.
    • Noticias : Muestra las últimas novedades de esta empresa.
    • Conexiones : muestra conexiones relevantes para esta empresa que pueden establecer un primer contacto.
    • Clientes potenciales recomendados : muestra los clientes potenciales recomendados en esta empresa que pueden ser oportunidades abiertas para el próximo trato.

Al combinar ambos elementos en un solo lugar, puede obtener más información sobre un cliente potencial e interactuar con él a través de contenido personalizado. Por ejemplo, cuando se combina con otros componentes de Dynamics 365, como Sales Insights, puede ver lo que le interesa a un comprador potencial según el contenido que comparte en LinkedIn y las discusiones en las que participa. Los vendedores pueden recibir alertas en tiempo real cuando el cliente potencial se conecta con alguien de su red o se menciona en las noticias.

Vídeo de demostración: LinkedIn Sales Navigator

Las capacidades de prospección de LinkedIn Sales Navigator complementan las capacidades de interacción con el cliente de Dynamics 365. Puede buscar fácilmente la cuenta y el registro de contactos en LinkedIn, utilizar su red existente de LinkedIn para facilitar las presentaciones y realizar un seguimiento de las actividades que tienen lugar en LinkedIn en Dynamics 365.

Veamos cómo podemos aplicar la solución Microsoft Relationship Sales.

 

Como vio en el video, al incorporar datos de LinkedIn en sus registros de Dynamics 365, puede buscar fácilmente clientes potenciales y aplicar la funcionalidad de LinkedIn sin tener que cambiar de aplicación. Esto facilita la incorporación de la funcionalidad de LinkedIn como parte de sus actividades de ventas diarias.