¿En qué consiste la automatización de marketing?

Todas las empresas tienen un objetivo principal: conseguir clientes que adquieran sus productos o contraten sus servicios.

Para alcanzar dicho objetivo existen diferentes caminos. Puede que todos sean válidos, pero como resulta evidente no todos son igual de rápidos y efectivos. Sin duda, las nuevas tecnologías han cambiado la manera en la que actúan las compañías, aunque no todas explotan al máximo las posibilidades que les ofrece. Si tú quieres hacerlo, te invitamos a que conozcas la automatización de marketing, que conjuntamente a tu CRM, te permitirán realizar automatizaciones personalizadas, sin duda una herramienta imprescindible.

Qué es la automatización de marketing

La automatización de marketing consiste en el uso de software para automatizar tu estrategia de marketing digital. Se trata de optimizar todo el proceso que culmina en la compra o contratación de tus productos o servicios.

Esta herramienta sirve para que puedas realizar todo el desarrollo de tu campaña de marketing de forma rápida y sencilla. También te permite tener en todo momento un mayor control de los resultados que vas obteniendo.

Debes tener en cuenta que la tecnología te permite hoy en día conocer, segmentar y clasificar a tus posibles clientes de manera individual, teniendo en cuenta su tipología, las acciones que realizan o cómo se comportan. Así podrás dar el trato que necesita cada cliente, pero de manera automatizada.

Aunque la automatización de marketing simplifica los procesos, dentro de las acciones que realiza hay unas más sencillas que otras. Por ejemplo, dar una respuesta en las redes sociales o en tu página web no resulta nada complicado. Pero también puedes automatizar encuestas, el envío de comunicaciones personalizadas o diferenciar los contenidos por las respuestas que recibes, gestiones algo más complejas.

Si no conoces cómo es cada posible cliente no sabrás qué necesita, la consecuencia es que te será más difícil convertilo en tu cliente. Quedó atrás pensar en tus clientes, o posibles clientes, como un único conjunto, ni siquiera como grandes grupos diferenciados, hay que tratarlos siempre como personas individuales.

Automatización de marketing y el Inbound Marketing

Hoy por hoy, el Inbound Marketing es una de las técnicas de marketing más empleadas por su eficacia. Su base la conforman la automatización de marketing y el marketing de atracción.

El Inbound Marketing pretende entrar en contacto con tu posible comprador cuando está iniciando el proceso de compra de cierto producto, o la contratación de un servicio. Es posible que en ese momento ni siquiera tenga la intención de comprar. Puede que tenga un problema o necesidad, y trate de solucionarlo, sin saber aún que tendrá que adquirir lo que tú le ofreces.

Se trata de guiarle a lo largo de todo el camino, con el fin de que termine realizando la compra. Siempre de manera amable y a través de un contenido valioso que le ayuda a avanzar.

Principales beneficios de la automatización de marketing

Te mostramos a continuación cuáles son las principales ventajas de la automatización de marketing:

• Más eficiencia. El trabajo automatizado se realiza de forma más eficiente, reduciendo tiempo, como veremos en el siguiente punto, y la cantidad de personas que participan en la tarea.
• Ahorro de tiempo. La automatización hace posible que programes diferentes acciones de marketing. Por lo tanto estas acciones se realizarán por sí solas, mientras aprovechas ese tiempo para realizar otros trabajos. Además, el proceso es más rápido que si estas acciones se hicieran de forma manual.
• Mantener los leads. Aunque no se logre un contacto efectivo con rapidez, la automatización te permitirá que tus leads no se pierdan.
• La automatización te permite identificar los fallos que cometes, o los defectos que encuentran tus clientes de tu producto o servicio.
• Diferentes canales. Esta herramienta te da la posibilidad de hacer un exhaustivo seguimiento de los distintos canales que utilizan los usuarios para llegar a ti, de otra forma sería más complicado.
• Personalización. Detrás de cada posible cliente hay una persona con unas necesidades concretas, la automatización te permite hacer que cada una de ellas tenga una experiencia de compra única. Puedes entregar el contenido adecuado cada posible cliente.
• Mayor control. Se puede hacer un seguimiento detallado del impacto de cada acción de marketing que pones en práctica.
  
  

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Automatización de marketing: lead nurturing y lead scoring

Dos de las técnicas más importantes de la automatización de marketing son el lead nurturing y el lead scoring. El primero se trata de la nutrición de leads por medio de cadenas de emails que se envían de forma automática cuando el usuario realiza una acción determinada. El segundo consiste en la calificación de leads, para conocer en que fase del proceso de compra se encuentra cada lead.

Son dos técnicas imprescindibles, que es necesario que veas con más detalle a continuación.

¿Qué es el lead nurturing?

 

El lead nurturing es una técnica de automatización de marketing. Su objetivo es que los usuarios que han demostrado algún tipo de interés por la información que les brindas, leads fríos, se conviertan en clientes. También quieren educar al lead para que esté preparado para la compra.

Para nutrir de manera adecuada un lead, es necesario enviar a cada usuario la información personalizada que se adapte a la fase del proceso de compra en la que esté. Así se consigue acompañar al lead en todo momento hasta que esté preparado para realizar la adquisición del producto o servicio que le ofreces.

Como es lógico, tu objetivo debe ser que el lead se convierta en comprador en el menor tiempo posible, pero sin forzar la comprar, es decir, sin emplear técnicas agresivas ni intrusivas.

Para alcanzar dicho objetivo, hay que analizar cómo se comporta cuando interactúa con tu empresa, la temática de los correos que abre, los enlaces que sigue, el tiempo que pasa en tu web, las páginas en las que más permanece…

Más adelante veremos en profundidad qué es el lead scoring, porque ambas herramientas van unidas, puesto que los envíos automatizados de correos con los que se nutre al lead, dependen de la clasificación que se hace de este.

¿Cuándo puede aplicarse el lead nurturing?

Podemos añadir que el lead nurturing puede aplicarse en dos fases diferentes del proceso de compra:

• Lead nurturing de captación. En este casos se refiere a las iniciativas de nurturing que se ponen en práctica con el fin de lograr que los usuarios que no están todavía listos para comprar, lo lleguen a hacer. Se busca educar al lead para comprar.
• Lead nurturing de fidelización. El trabajo que debes realizar es muy distinto. Lo que pretendes es conocer el contenido de calidad o las ofertas que debes enviar a cada cliente de tu base de datos, teniendo en cuenta sus características o cómo se comporta. Pero ya estás interactuando con clientes y no con posibles clientes.

4 pasos fundamentales del lead nurturing

Repasamos ahora 4 pasos fundamentales dentro de un proceso de lead nurturing:

1. Definir tu buyer personas. Tienes que conocer cómo es tu cliente ideal.
2. Proceso de compra. Debes tener claro cuáles son las distintas etapas del proceso de compra, para saber por qué etapa está pasando el buyer persona en cada momento.
3. Segmentar. Tendrás que segmentar tu base de datos teniendo en cuenta el perfil del comprador y la fase del proceso de compra en la que se encuentra.
4. Crear contenido personalizado. Es necesario que crees contenido específico para cada perfil y momento de compra en el que se encuentre tu posible cliente.

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring, o calificación de leads, es una técnica de marketing automatizado. Su función principal es calificar los leads de la base de datos de una empresa. Los parámetros que toma en cuenta es su parecido con el buyer persona, como interactúan con tu empresa y la etapa del proceso de compra que atraviesan.

Una vez que cuentas con toda esta información, puedes clasificar tus leads y crear campañas personalizadas para cada uno de tus posibles clientes. Si así lo haces, tu marketing será mucho más efectivo.

Para que el lead scoring funcione, debes tener una base de datos ordenada y actualizada, para diseñar tus acciones de marketing. De hecho, utilizando esta herramienta conseguirás que tus registros se ordenen de manera automática y casi de manera instantánea.

Eso sí, para conseguirlo tienes que diseñar modelos de scoring. Estos pueden ser diseñados por compañías que te ofrecerán un software especial para tu empresa.

Tipos de leads scoring

Existen dos tipos de scoring:

• Scoring de captación. Se relaciona con el proceso de captar clientes nuevos para una base de datos. Se trata de calificarlos rápidamente para determinar si se debe realizar un acercamiento comercial, de qué intensidad, o no. Si está preparado para la compra se le enviará contenido y promociones para que siga avanzando hasta realizarla.
• Scoring de fidelización. Hay diferentes modelos de scoring para fidelizar, que varían para adaptarse al mercado en el que te mueves y a tu tipo de clientes. También tendrá en cuenta tus objetivos.

¿Qué aplicaciones tiene la automatización de marketing?

 

A continuación, vamos a mostrarte las tres principales aplicaciones que tiene la automatización del marketing.

Engagement con el producto

El engagement, o compromiso, con el producto está relacionado con el poder de atracción que tiene tu oferta comercial para tus clientes, reales o potenciales. Se controla utilizado dos técnicas:

• Envío de emails. El envío de correos electrónicos es una de las mejores herramientas para que tus leads conozcan tus productos o servicios, o para seguir cultivando su interés. Gracias a las herramientas de la automatización del marketing este proceso es mucho más sencillo. Las campañas de email marketing se pueden automatizar. Así, cada vez que un usuario encaja en el perfil de comprador ideal de tu empresa se pondrá en marcha el envío de correos.
• Re-engagement. En este caso se trata de volver a despertar el interés de un usuario después de un tiempo en el que no ha interactuado con tu empresa. Se pretende reactivar el proceso por medio del envío de un email.

Automatización de los procesos reiterativos de marketing

La automatización de los procesos reiterativos de marketing resulta clave para tus campañas. Por supuesto, estas acciones que se repiten varias veces el usuario no nota que están automatizadas. Se logra un importante ahorro, de tiempo, personal y dinero.

Se puede aplicar a estas acciones:

• Cambiar las propiedades de los perfiles de los usuarios. Con la automatización de marketing se puede hacer un cambio automático a un gran numero de perfiles de tu base de datos de forma sencilla y rápida.
• Interactuar al momento con los usuarios. Con la automatización puedes enviar notificaciones a los usuarios que han realizado cierta acción. Un ejemplo sencillo, alguien rellena un formulario de contacto, entonces recibe un mensaje de agradecimiento. Otra aplicación, cuando un lead entra en la página de precios de tu web, la automatización puede hacer que tu equipo comercial reciba un correo en el que le comunique esta acción.
• Segmentar automáticamente los contactos. Dependiendo de sus características, puedes clasificar a tus usuarios de una u otra forma. Así irás creando diferentes listas para saber con qué leads se debe contar en campañas específicas. Por ejemplo, si un usuario se inscribe en tu newsletter, entrará a formar parte de una lista en la que todos los que están han hecho lo mismo.

Educación automatizada de tu base de datos

Es un sistema con el que puedes dar inicio a una serie de acciones que permiten que tus leads vayan avanzando a lo largo del proceso de compra, esto se consigue madurando tus usuarios mediante un contenido de calidad.

 

Software para automatización de marketing

En el mercado puedes encontrar diferentes herramientas para automatizar tu marketing digital, siempre contando previamente con tu plataforma de CRM compatible. Sin duda, una de las más potentes del mercado es HubSpot, aunque también podemos destacar Oracle Eloqua, Pardot by Sales Force, Click Dimensions para Microsoft Dynamics 365 y Marketo. Eso sí, son soluciones que se dirigen a empresas importantes, ya que conllevan un coste mensual alto.

Afortunadamente, en los últimos tiempos han surgido otras, como Infusionsoft, con tarifas más asequibles que permiten que compañías más pequeñas puedan automatizar sus procesos de marketing.

Las empresas que deseen seguir progresando deben utilizar las herramientas tecnológicas más vanguardistas, y sin duda la automatización de marketing es una de ellas. Por lo que si quieres conseguir los mejores resultados, debes contar con ella.

BENEFICIOS 

• Gracias a la automatización del marketing pueden desarrollarse complejos procesos de marketing que sería imposible o muy costoso realizar de manera manual. 
• Es mucho más eficaz, así como económico y rápido. 
• Gracias a ella puede obtener mayor control sobre todas las acciones que se realicen, así como un seguimiento a posteriori 

• Permite diseñar los procesos de educación y maduración sobre los clientes de una manera sencilla, rápida y automática sobre la base de datos. 
• Permite la detección automática de los diferentes registros, estando preparado para “Abordar” al cliente en su nueva fase, permitiéndole recibir ofertas o actualizaciones. 
• Permite la segmentación de los diferentes clientes según su objetivo, fase… 
  

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GLOSARIO DEL ARTÍCULO

- Awareness: Conciencia, creación de necesidad al cliente. 

- Buyer journey: Viaje del comprador, es decir, el proceso por el que pasa desde que desea buscar algo, hasta realizar la compra. 

- Buyer persona: El buyer persona es el tipo de cliente ideal de un servicio o producto. 

- Nurturing: Técnica de marketing automatizada y orientada a la educación o maduración de oportunidades de negocio y fidelización de clientes 

- Workflow: Sistema automatizado que activa una serie de acciones previamente establecidas 

- Lead: oportunidades de negocio o clientes 

- B2B: Del inglés Business to business (Empresa a empresa) 

- Lead nurturing: Maduración de leads 

- Lead Scoring: Calificación de leads 

- CTA: “Call to action” Son llamadas a la acción. Botones que llaman la atención sobre contenido que interesa al cliente.